Das Jahr 2020 war anders, anstrengend und in allen Lebensbereichen herausfordernd. Die Vertriebsteams vieler produzierender Unternehmen standen von einem Tag auf den nächsten vor einer unlösbaren Aufgabe: Wie sollten sie komplexe und variantenreiche Produkte und Lösungen verkaufen, ohne die Möglichkeit, sich persönlich mit Kunden und Interessenten zu treffen und Anforderungen, Spezifikationen oder Angebote zu diskutieren?
Über Nacht wurden Remote Selling und digitale Interaktionen zwischen Kunde und Anbieter zur neuen Normalität. Und viele B2B-Kunden schätzen die neuen Möglichkeiten, wie sie mit Anbietern interagieren und Industriegüter kaufen können. 2020 war für produzierende Unternehmen mit hochvariablem Produktportfolio daher auch der Start für eine dauerhafte Veränderung: Dem Siegeszug des E-Commerce.
Der Vertrieb und Verkauf komplexer Industriegüter bleibt jedoch ein komplexer Vorgang mit vielen Abhängigkeiten. Die Herausforderungen, die es zu meistern gilt, sind: interne Abläufe und die Prozesse für die Kunden angenehmer gestalten und neue digitale Vertriebstechnologien und Vertriebswerkzeuge nutzen und erfolgreich einsetzen.
Tacton, unser Partner für nahtlose CPQ-Integration, hat in dem Zusammenhang seine Kunden befragt, welche Themen und Bereiche sie im neuen Jahr ganz weit oben auf der Prioritätenliste platzieren werden. Das sind die Top 4 Projekte, um die sich in diesem Jahr alles dreht:
1. Digitale Vertriebskanäle mit Self-Services ergänzen
Geschäftskunden erwarten heute ein Kauferlebnis, das sich nicht grundlegend von dem unterscheidet, welches sie privat aus dem B2C-Bereich gewohnt sind. Für viele ist ein digitales Self-Service-Portal sogar der zentrale Baustein ihrer B2B-Commerce-Strategie.
Das Ziel ist klar: aus den hässlichen Entlein “B2B-typische Kaufprozesse” soll ein stattlicher Schwan werden, wie aus dem B2C-Bereich. Aufwändige, fehleranfällige und manuelle Schritte sollen sich in einen einfachen, durchgängig integrierten digitalisierten Prozess verwandeln. Denn viele Industrieunternehmen haben erkannt, dass einfache Beschaffungsprozesse das beste Mittel für loyale Kunden sind.
Die Vorteile von digitalen Self-Services:
- Dank leistungsfähiger Self-Service-Tools Kundenbedürfnisse besser bedienen.
- Den eigenen Umsatz steigern, indem sie zum bevorzugten Anbieter für ihre Kunden werden.
- Veraltete Vertriebsmodelle werden entsprechend den Erwartungen der B2B-Käufer weiterentwickelt und digitalisiert.
2. Um komplexe Maschinen online zu verkaufen braucht es visuelle Konfiguration
Heute werden fast zwei Drittel aller Kaufentscheidungen auf digitalen Kanälen getroffen – ohne Kontakt zum Vertrieb. Auf diesen Kanälen können Unternehmen mit endlosen Listen möglicher Optionen, missverständlichen Zeichnungen oder mehrdeutigen Maßangaben die digital anspruchsvollen Kunden nicht begeistern. Kunden wollen sich mit eigenen Augen überzeugen, dass das ausgewählte Produkt „passt“. Die Zukunft des Industriegüter-Vertriebs ist deshalb visuell.
Durch den Einsatz visueller Produktkonfiguration zeigen Unternehmen Produktfunktionen und Produktoptionen in Echtzeit, anstatt sie umständlich erklären zu müssen. Immersive Technologien ermöglichen es, das gesamte Produktportfolio zu visualisieren, online bereitzustellen und interaktiv erlebbar zu machen.
3. Der Maschinenbau setzt auf Subscription-Modelle
Die digitale Transformation verändert nicht nur die Art und Weise, wie Industriegüter verkauft und produziert werden. Einher mit dem digitalen Wandel erweitern viele Maschinenbauer auch die Art und Weise, wie sie mit ihren Produkten und Lösungen Geld verdienen.
Die sogenannte Subscription-Economy wird zunehmend interessant für Fertigungsunternehmen. Bei diesem Geschäftsmodell erfolgt die Monetarisierung über flexible Abo-Modelle und Pay-per-Use Szenarien. Dieses Modell hat Vorteile, nicht nur für die Anbieter, sondern auch für die Kunden.
Aus Anbietersicht interessant ist vor allem die Aussicht auf wiederkehrende Umsätze. Außerdem bietet das Abo-Modell Fertigungsunternehmen die Möglichkeit, nicht nur ein einzelnes Produkt zu verkaufen, sondern ein Gesamtpaket aus Produkt und ergänzenden Services.
Die Kunden wiederum profitieren, da sie hohe Investitionen, unvorhersehbare Betriebskosten oder Wartungskosten vermeiden können. Sie bezahlen nur die unmittelbaren Nutzungskosten und können diese in einer monatlichen Gebühr zusammenführen.
4. Durchgängige Prozesse und nahtlose Integrationen
Eine digitale Vertriebsstrategie ist nur erfolgreich, wenn alle an Vertrieb und Verkauf beteiligten Bereiche und IT-Systeme eine gemeinsame Datenbasis nutzen. Zukunftsorientierte Hersteller und Großhändler sollten deshalb Datensilos abschaffen und die unternehmensweite Zusammenarbeit von Vertrieb und Engineering verbessern.
Warum sich Hersteller auf Tacton CPQ verlassen können
Die Experten von Gartner haben Tacton nicht nur als ‘Visionary’ in der aktuellen Ausgabe des Magic Quadrant für CPQ platziert. Laut Gartner verfügt Tacton über leistungsfähige Schnittstellen, um das CPQ-System in relevante Unternehmensanwendungen wie CAD, CRM, PLM und ERP integrieren zu können. Deswegen ist Tacton CPQ auch eine ideale Erweiterung für die Commerce-Plattform von Intershop.
Überzeugen Sie sich selbst: https://tacton.wistia.com/medias/t5rvmaqj0j
