Die Conversion Rate ist eine klassische Kennzahl im B2B-Marketing. Sie zeigt an, wie viele Besucher zu Käufern werden – damit ist ihre dauerhafte Steigerung wichtig. Sicherlich gibt es auch Abhängigkeiten zu anderen Abteilungen, aber konzentrieren wir uns hier mal auf die wichtigsten Werkzeuge für das Marketing:
- Landing Pages – mit maßgeschneiderten Angeboten den Umsatz steigern
Landing Pages sind ideal, um B2B-Einkäufer direkt bei ihren Bedürfnissen abzuholen und Traffic-Ströme in den Shop zu leiten. Sie sind auf eine Kundengruppe zugeschnitten und bewerben ein spezielles Produkt, eine interessante Fallstudie oder eine Veranstaltung. Werden Werbekampagnen intelligent mit Landing Pages verknüpft, steigt der Umsatz des Online-Shops. Nach Angaben von Hubspot steigen die Leads um 55 Prozent, wenn im Online-Shop mehr als zehn Landing Pages im Einsatz sind.
- Multivariate Tests – schnell, einfach und effektiv
Am Ende entscheidet der Kunde, welche Kommunikation ausschlaggebend zur Kaufentscheidung ist. Multivariate Tests stellen eine einfache und kostengünstige Möglichkeit dar, mit echtem Traffic verschiedene Versionen des Shops auf ihre Effektivität zu testen. Hierzu kann eine beliebige Anzahl verschiedener Seitenvarianten jeweils einer Testgruppe zugeordnet werden, um die bestmögliche Version zu bestimmen. Die Conversion Rate wird auf Basis dieser Auswertung Schritt für Schritt erhöht.
- Segmentierung als Basis für Personalisierung
70 Prozent der Unternehmen, die ihre Kunden im B2B personalisiert ansprechen, stellen einen positiven Einfluss auf die Conversion Rate fest. Wer sind die Kunden? Was haben sie sich bestellt und angesehen? Was wird wem in Zukunft relevant werden? Personalisierung arbeitet mit Segmentierung und teilt Kunden entsprechend ihres Interesses und Kaufverhaltens ein. Dank künstlicher Intelligenz können zurückliegende Daten verschiedener Systeme segmentiert und kundenspezifische Produktsortimente, Zusatzangebote im Sinne des Upsellings oder Promotions ergänzend ausgespielt werden. Hat man die Rolle des Besuchers im Buying Center erkannt, kann man die Informationen zielgerichtet anpassen. Während sich Einkäufer für die kaufmännischen Details interessieren, informieren sich Nutzer in Videos über technische Produktdetails. Je besser man seine Kunden kennt, desto maßgeschneiderter kann das Angebot gestaltet werden und desto eher greifen sie zu.
Die Optimierung der Conversion Rate ist ein steter Prozess und erfordert mehr als bloß den günstigsten Preis am Markt. Deshalb ist sie Aufgabe nicht nur des Marketing-Teams – auch Digitalstrategen und IT-Chefs können wichtige Beiträge liefern. Welche das sind, erfahren Sie in unserer Checkliste „Conversion Rate im B2B – 12 Tipps, um aus Kunden treue Fans zu machen“.
