Wie wird man in 20 Jahren auf den heutigen Großhandel zurückblicken? Wird man ihn als ein Geschäftsmodell der Boomer betrachten? Ganz sicher nicht.
Stattdessen wird man den entscheidenden Moment sehen, in dem die Großhandelsbranche einen mutigen neuen Kurs für die Zukunft eingeschlagen hat. Unsere derzeitige Ära wird als eine Zeit des Wandels und des Umbruchs in Erinnerung bleiben, die von der allgemeinen Digitalisierung der Gesellschaft und der zunehmenden Verbreitung künstlicher Intelligenz angetrieben wird.
Eine Zeit mit fundamentalen Auswirkungen auf unser Privatleben, auf die Art und Weise, wie wir zusammenarbeiten, und auf die Art und Weise, wie Unternehmen miteinander interagieren.
Was bedeutet die Digitalisierung im Großhandel?
5 Herausforderungen der Digitalisierung für Großhändler
6 Vorteile der Digitalisierung für Großhändler
Schritt für Schritt zu digitaler Exzellenz im Großhandel
4 bewährte Digitalisierungsstrategien für Großhändler
Was bedeutet die Digitalisierung im Großhandel?
Neue digitale Wettbewerber, veränderte Kundenerwartungen, zunehmende Produkt- und Preistransparenz und wachsender Effizienzdruck stellen den Großhandel heute vor große Herausforderungen. Zugleich bietet die Digitalisierung aber auch wertvolle Chancen. Mit der richtigen Strategie können Großhändler ihre Kernkompetenzen nutzen, um von diesen Entwicklungen zu profitieren.
Digitale Vertriebs- und After-Sales-Kanäle, Self-Service-Optionen und
ein personalisiertes, B2C-ähnliches Kundenerlebnis sind wichtige Alleinstellungsmerkmale, die es Großhändlern ermöglichen, aus Unternehmenskunden loyale, gerne wiederkehrende Stammkunden zu machen.
5 Herausforderungen der Digitalisierung für Großhändler
1. B2B-Kunden erwarten ein B2C-ähnliches Einkaufserlebnis: B2C hat Maßstäbe für nutzerfreundliche Konten, transparente Einkaufsprozesse, umfangreiche Produktinformationen und personalisierte Angebote gesetzt. B2B-Käufer erwarten heute den gleichen Komfort und die gleiche perfekte Kundenerfahrung, die sie aus ihrem Privatleben kennen – mit permanenter Verfügbarkeit von Informationen, direkten Reaktionen auf Serviceanfragen und der Option, Transaktionen selbständig auszuführen.Dies gilt ganz besonders für den Großhandel, von dem Einkäufer es seit jeher gewohnt sind, dass er nicht nur als Lieferant von Waren auftritt, sondern weitere Mehrwerte zu bieten hat (z. B. Zeitersparnis oder Vereinfachung des Kaufprozesses). Leider erfüllen die meisten Großhändler diese Erwartungen der Käufer noch nicht und haben hier erheblichen Nachholbedarf.
2. Neue Wettbewerber drängen in den Markt: Plattformen wie Amazon oder Alibaba verfügen nicht nur über ausgereiftes digitales Know-how, entsprechende technische Infrastrukturen und logistische Expertise, sondern auch über das notwendige Kapital. Auf diese Weise ermöglichen sie eine reibungslose Buying Journey, wodurch sich ihre digitalen Vertriebskanäle positiv hervorheben und sie traditionelle Käufer von Großhändlern anziehen.
3. Das Internet fördert die Angebots- und Preistransparenz: Die Zahl der Käufer, die online recherchieren und einkaufen, wächst kontinuierlich in jeder Branche. Infolgedessen wissen die Kunden, was der Markt zu bieten hat, und die Preise sind transparent. Damit einhergehend steigt die Sensibilität für Preis, Service und Qualität. Stimmt einer der Faktoren nicht, ist der digital affine, bestens informierte Kunde mit nur einem Mausklick beim Wettbewerber.
4. Immer mehr Hersteller verkaufen jetzt direkt an End- und Geschäftskunden: Hersteller wollen den Zugang zu Informationen über ihre Produkte und Dienstleistungen für B2C- und B2B-Kunden verbessern. Durch die Einführung eines eigenen digitalen Vertriebskanals sind sie in der Lage, ihre Reichweite zu erhöhen, neue Märkte zu erschließen oder international zu expandieren. Infolgedessen könnten Kunden bei der Recherche und dem Kauf von Produkten und Dienstleistungen traditionelle, mehrstufige Vertriebskanäle umgehen. Da dies die Einnahmen der Großhändler schmälert, müssen sie digitale Strategien entwickeln, mit denen sie sich differenzieren. Sie sollten sich auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren und sämtliche Kundeninformationen für die Entwicklung hoch personalisierter Webshops oder digitaler Kundenportale nutzen. Denn die Informationen, die sie über die Bedürfnisse und das Kaufverhalten ihrer Kunden haben, kombiniert mit ihrer spezifischen Beratungskompetenz, heben sie von anderen Marktteilnehmern ab.
5. Schwindende Effizienz traditioneller Prozesse: Die Zeiten, in denen Unternehmen mit traditionellen Prozessen erfolgreich und effizient arbeiteten, gehören schon bald der Vergangenheit an. Die Welt um sie herum setzt zunehmend auf Digitalisierung und künstliche Intelligenz und profitiert dadurch von immensen Effizienzsteigerungen - sowohl unternehmensintern als auch auf Kunden- und Partnerseite. Dabei gilt: Schnelligkeit schlägt Perfektion: Je schneller Großhändler die Digitalisierung in Angriff nehmen, desto schneller und erfolgreicher können sie neue Marktchancen agil ergreifen. Da die Großhandelsbranche – im Durchschnitt – einen eher geringen Grad an digitaler Reife aufweist, werden Unternehmen, die sich jetzt auf die digitale Transformation einlassen, einen klaren Wettbewerbsvorteil haben.
Ein Paradebeispiel für mehr Effizienz dank E-Commerce ist der Großhändler Isero.
6 Vorteile der Digitalisierung für Großhändler
Indem sie ihre Kunden in den Mittelpunkt ihrer Aktivitäten stellen, werden Großhändler mit einem florierenden Geschäft, mehr Effizienz in ihren Prozessen, höheren Gewinnen und loyaleren Kunden belohnt.
1. E-Commerce wird den Umsatz im Großhandel steigern.
Preis, Produktsortiment und Bequemlichkeit werden immer wichtig bleiben, aber sie sind nicht mehr die wichtigsten Unterscheidungsmerkmale. Großhändler müssen sich darüber im Klaren sein, welchen Mehrwert sie Ihren Kunden bieten – Preis und Produktauswahl allein reichen nicht mehr aus. Diese traditionellen Unterscheidungsmerkmale verlieren durch die digitale Transformation an Schlagkraft. Sie riskieren möglicherweise, ihren Kundenstamm und ihre Verkäufe an digital versiertere Wettbewerber wie Amazon Business zu verlieren. Wenn Großhändler über eine digitale Commerce-Plattform verfügen, können sie schnell agieren und über ihre Webshops oder Kundenportale ein einzigartiges, hoch personalisiertes Einkaufserlebnis anbieten. Auf diese Weise können sie Ihren Kundenstamm sichern und ihr Geschäft weiter ausbauen.
2. Digitale Vertriebskanäle ziehen neue Kundensegmente an.
Großhändler sollten ihre Stärken auch in Bezug auf den Endkunden ausspielen, indem sie zwischengelagerte Handelsstufen durch den Aufbau von eigenen B2C-Lösungen oder Marktplatzintegrationen ausschalten. Ein echter Pluspunkt in Sachen Reichweite! Eine Reihe von Großhandelsunternehmen demonstrieren bereits, wie diese Strategie erfolgreich umgesetzt werden kann. Über reine Online-Spin-offs erreichen sie die Verbraucher direkt mit wettbewerbsfähigen Angeboten und Preisen sowie mit Mehrwertdiensten.
3. Digitale Self-Services steigern die Kundenzufriedenheit im Großhandel.
Großhandelskunden erwarten heute ein B2C-ähnliches Einkaufserlebnis, das ihnen ein Höchstmaß an Bequemlichkeit und Komfort beim Recherchieren und Kaufen von Produkten oder Dienstleistungen bietet. Dazu gehören die ständige Verfügbarkeit von kundenspezifischen Informationen über Produkte, Lagerbestände und den Liefer- oder Kontostatus sowie komfortable Self-Service-Tools, mit denen Kunden ihre eigenen Daten (Firmenprofile, Beschaffungsstrukturen, Benutzerrollen usw.), Produkte und Servicevereinbarungen online verwalten können. Indem sie ihren Kunden neue Handlungsspielräume ermöglichen, erfüllen Großhändler diese Erwartungen nicht nur, sie übertreffen sie und erleichtern ihnen außerdem die Arbeit. Dies wird die Kundenzufriedenheit signifikant erhöhen – und
glückliche Kunden sind treue Kunden!
4. Digitaler After-Sales katapultiert den Kundenservice in neue Dimensionen.
Papierkram, unterschiedliche Telefonnummern für
verschiedene Dienstleistungen, eingeschränkte Büroöffnungszeiten: Das alles sind Ärgernisse und Frustrationsquellen. Folglich werden die digitalen Vertriebs- und After-Sales-Kanäle zu den wichtigsten Differenzierungsmerkmalen für Großhändler und bieten viele Möglichkeiten, ihren Kundenservice zu verbessern – und damit die
Kundenbindung zu stärken. Neben der Kundenbetreuung können Großhändler von Up- und Cross-Selling-Potenzialen sowie einer nachhaltigen Steigerung des Kundenwerts profitieren.
5. Digitale Vertriebsprozesse steigern die Effizienz.
Ein weiterer Vorteil der Digitalisierung ist die Steigerung der Effizienz von Geschäftsprozessen sowohl für Großhändler als auch für deren Kunden. Zum einen lassen sich wiederkehrende Aufgaben und Anfragen über verschiedene Self-Services kostengünstiger abbilden und entlasten so Mitarbeiter im Vertrieb und Kundenservice. Diese haben damit die Möglichkeit, sich auf höherwertige Aufgaben zu konzentrieren und ihre Beratungskompetenz unter Beweis zu stellen. Kunden können auf der anderen Seite alles Nötige online erledigen, ohne sich während der regulären Geschäftszeiten an einen persönlichen Berater wenden zu müssen. Dies ist eine erhebliche Zeitersparnis für die Kunden – und Zeit ist Geld, nicht wahr?
6. Digitale Servicemodelle erweitern Ihre Wertschöpfungskette.
Der Großhandel bietet traditionell eine ganze Reihe von Dienstleitungen, darunter Supply Chain Management, Lagerhaltung, Beratung und Finanzierung. In Zeiten der Digitalisierung spielt jedoch
auch der digitale Kanal eine wichtige Rolle. Durch digitale Services können Großhändler ihr Portfolio erweitern und sich als kompetenter Partner von Industrie und Handel positionieren.
Schritt für Schritt zu digitaler Exzellenz im Großhandel
Die gute Nachricht ist, dass Großhandelsunternehmen durch die Nutzung ihrer vorhandenen Kernkompetenzen und die richtige digitale Strategie mit den oben beschriebenen Veränderungen nicht nur Schritt halten, sondern sie zu ihrem Vorteil nutzen können.
Mit einer maßgeschneiderten digitalen Strategie ist es möglich, schneller zu wachsen, effizientere Geschäftsprozesse aufzusetzen, Gewinnmargen zu stabilisieren und neue Kanäle und Kundengruppen zu erschließen. Mit einer klar definierten digitalen Strategie und einem cleveren MVP-Ansatz können Großhändler bereits nach nur 100 Tagen erste Erfolge feiern.
Im Mittelpunkt einer Digitalisierungsstrategie für den Großhandel sollten die Kunden mit ihren unterschiedlichen Bedürfnissen und Erwartungen stehen.
Bei der Entwicklung einer solchen Strategie ist es ratsam, klare Digitalisierungsziele zu definieren: Kundenzufriedenheit erhöhen? Die Kosten pro Transaktion senken? Den Umsatz mit der bestehenden Kundschaft steigern? Oder lieber neue Kunden online gewinnen, margenstarke Produkte vermarkten, international expandieren oder eine zu 100 % digitalisierte Kundeninteraktion erreichen?
Die Möglichkeiten sind vielfältig und hängen von den Ambitionen, der Kultur, dem Geschäftsmodell und nicht zuletzt vom digitalen Reifegrad des Großhandelsunternehmens ab. Sobald die Ziele der Digitalisierungsinitiative klar sind, können eine Reihe von Schlüsselindikatoren (KPIs) festgelegt werden, um die Fortschritte genau zu überwachen.
Erhalten Sie praktische Tipps für Ihr Digitalisierungsprojekt im Großhandel, um diese Transformation erfolgreich zu gestalten.
4 bewährte Digitalisierungsstrategien für Großhändler
Großhändler können ihre Umsätze erhöhen, indem sie ihren Kunden eine B2B-Commerce-Plattform zur Verfügung stellen, die sowohl tief in alle relevanten Geschäftsprozesse integriert ist, als auch ein konsistentes und personalisiertes Einkaufserlebnis über alle verfügbaren Touchpoints hinweg bieten kann.
Die ständige Verfügbarkeit kundenspezifischer Informationen zu Produkten, Lagerbeständen, Liefer- oder Rechnungsstatus in Kombination mit benutzerfreundlichen Self-Service-Optionen und einem 24/7-Kundenservice sind nur einige Beispiele für den Mehrwert, der die Kundenbindung langfristig stärkt und erhält.
Hier sind 4 bewährte Digitalisierungsstrategien, die zeigen, wie Großhändler ihren Platz in einer digitalisierten Welt finden können:
1. Großhändler können über B2C-E-Commerce direkt mit Endkunden in Kontakt treten.
Großhändler können ihre Stärken nutzen, indem sie sich direkt an die Verbraucher wenden, entweder über speziell eingerichtete B2C-Websites oder durch die Anbindung an externe Marktplätze. In vielen Fällen werden solche B2C-Aktivitäten unter einem neuen Firmennamen betrieben.
Durch die Gründung reiner Spin-offs mit konsequenter Digitalisierung aller Transaktionsprozesse können Großhändler die Verbraucher mit wettbewerbsfähigen Angeboten und Preisen direkt ansprechen. Um kostensensibel zu bleiben, sollten sie eine Commerce-Plattform wählen, die B2X-Commerce unterstützt. Auf diese Weise entstehen keine zusätzlichen Kosten für ein neues Geschäftsmodell.
2. Großhändler können den Direktvertrieb an kleine und mittlere Einzelhändler und Handwerksbetriebe aufbauen.
Großhändler, die ausschließlich größere Unternehmen und Industriekonzerne beliefern, können ihre Basis erweitern, indem sie direkt an kleine und mittelständische Einzelhändler und Handwerksbetriebe verkaufen, entweder unter ihrer bestehenden Marke oder unter einem neuen Firmennamen.
Neue Kundensegmente wie kleinere Kunden werden in der Regel über neue Tochtergesellschaften/Marken bedient, die E-Commerce-Strategien effektiv nutzen, um auf diese spezielle Zielgruppe zugeschnittene Online-Angebote zu erstellen.
3. Großhändler können zu Full-Service-Anbietern (Marktplätzen) für kleinere Facheinzelhändler und Händler werden.
Überregionale Großhändler und Einkaufsverbände können ihre Kunden und Mitglieder im Wettbewerb unterstützen, indem sie Zugang zu gemeinsamen Online-Marktplätzen bieten. Mittelständische Fachhändler und kleinere gewerbliche Kunden haben in der Regel nicht die Ressourcen, um eigene E-Commerce-Lösungen zu entwickeln. Mit Hilfe dieser gemeinsamen Plattformen können sie jedoch die Kundenbindung in ihrer Region verbessern und neue Kundenkreise ansprechen.
4. Großhändler können zu Full-Service-Anbietern für Hersteller werden.
Aufgrund seiner traditionellen Rolle gegenüber den Herstellern ist der Großhandel in einer idealen Position, um E-Commerce-Komplettlösungen anzubieten, mit denen die Partnerhersteller direkt an die Verbraucher verkaufen können. Bei diesem Modell übernimmt der Großhändler die vollständige Verantwortung für die Erbringung aller Dienstleistungen im Namen des Herstellers und bietet damit einen erheblichen Mehrwert.
Während die Hersteller völlig neue Strukturen schaffen müssten, um direkt an die Verbraucher zu verkaufen, verfügen die Großhändler bereits über diese Ressourcen und können sie problemlos als Dienstleistung zur Verfügung stellen. Hersteller, Einzelhändler und professionelle Einkäufer können alle von der Bereitstellung integrierter Omnichannel-Dienste durch Großhandelsunternehmen profitieren.
Es gibt keine Patentlösung, um den Prozess der Digitalisierung zu beschleunigen. Jedes Großhandelsunternehmen braucht seine eigene, einzigartige Strategie, die kundenorientiert und auf seine spezielle Wertschöpfungskette zugeschnitten ist. Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie die Digitalisierung in Ihrem Unternehmen vorantreiben können?
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