Viele Unternehmen wissen, dass sie die Bedürfnisse ihrer Kunden in den Mittelpunkt aller Aktivitäten stellen müssen, tun sich aber schwer, dies zu tun – mit massiven Auswirkungen auf das Nutzererlebnis und die Verkaufsleistung der Website. Digitalisierungsexperten bezeichnen daher die Conversion Rate als einen der wichtigsten KPIs im B2B-Handel, die es zu überwachen gilt.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie die Conversion Rate Ihres B2B-Online-Shops verbessern können. Werfen wir jedoch zunächst einen Blick auf die Definition der Conversion Rate:
Was ist eine Conversion Rate?
Im Vertriebs- und Marketing-Kontext beschreibt die Conversion einen Prozess, bei dem ein Besucher einer Website zu einem Kunden oder zumindest zu einem registrierten Nutzer wird. Eine Marketing-Conversion kann aber auch ein Klick auf eine Anzeige oder ein Banner sein. Was genau unter einer Conversion zu verstehen ist, hängt von den Zielen des Unternehmens oder des Online- Marketers ab: Im B2B-Online-Handel versteht man unter einer Conversion, dass ein Website-Besucher eine Bestellung aufgibt und sich so von einem Interessenten zu einem Kunden entwickelt.
Welche Rolle spielt das Nutzererlebnis für die Conversion Rate im B2B-Handel?
Der erste Eindruck zählt – auch wenn der B2B-Handel in Sachen Digitalisierung noch nicht ganz so weit ist wie der B2C-Handel, werden laut Gartner im Jahr 2025 80 % aller gewerblichen Kaufprozesse digital ablaufen. Es ist also höchste Zeit, dass B2B-Unternehmen die Verbesserung des Nutzererlebnisses ernst nehmen. Ein Online-Shop, der für eine effiziente Beschaffung optimiert ist, ist das A und O für eine hohe Conversion Rate.
Schnelle Ladezeiten, spezifische Kataloge, detaillierte Produktbeschreibungen, individuelle Preise und Bestellvorlagen für schnelle Nachbestellungen sind im B2B-Handel ein Muss.
Doch neben diesen Selbstverständlichkeiten sollten B2B-Experten noch mehr tun, um den Kaufprozess ihrer Kunden so einfach und effizient wie möglich zu gestalten. Hier sind 3 Strategien, die Ihre Conversion Rate signifikant steigern können, und zwar weit über den Branchenstandard hinaus:
1. Steigern Sie Ihre Conversion Rate mit KI-basierten Suchfunktionen und Empfehlungen.
Kein Website-Besucher sollte das Folgende erleben: Er gibt eine Suchanfrage ein, und die Suchergebnisliste (SRL) ist leer. Das ist für viele Besucher Anlass genug, die Seite zu verlassen und in einem anderen Shop weiter zu suchen.
Um dies zu verhindern, muss die Suche bereits wissen, wonach der Besucher sucht, Synonyme verstehen und auch bei Fehleingaben alternative Suchbegriffe und Schreibweisen vorschlagen. Wenn keine passenden Produkte gefunden werden, sollte die Suche Produkte finden, die mit dem gesuchten Artikel eng verwandt sind. Das kann jede gute Onsite-Suche leisten.
Aber es geht noch mehr: Denken Sie etwa an KI-basierte Suchergebnisse und Empfehlungen. Datengesteuerte, personalisierte Benutzererfahrungen, die KI-gesteuert sind, können Ihre Conversion Rate um satte 20 % steigern! Das Geheimnis besteht darin, alle Datenquellen zu nutzen und das Kaufverhalten der Website-Besucher zu verstehen. Wenn Sie es richtig anstellen, können Sie perfekt passende Produkte, Zubehör, Dokumentationen oder Informationen zur richtigen Zeit und am richtigen Ort auf jedem Gerät anzeigen.
„A/B-Tests haben gezeigt, dass sich der durchschnittliche Bestellwert von Besuchern, die die Empfehlungen erhalten haben, um mehr als 100 % von dem, die keine Empfehlungen erhalten haben, unterscheidet. Insgesamt stieg die Zahl der in den Warenkorb gelegten Produkte um 28 %.“ (Chi Shing Chang, Gründer von SPARQUE.AI)
Und die KI-gestützte Suche kann noch mehr! Stellen Sie sich vor, Sie bestellen Ersatzteile, indem Sie ein Foto des defekten Geräts hochladen. Die Bilderkennung durch maschinelle Lernalgorithmen macht es möglich!
2. Automatisieren Sie die Conversion mit Schnellbestell-, Nachbestell- und Abonnementfunktionen.
B2B-Kunden verlangen einen schnellen und mühelosen Bestellvorgang. B2B- Commerce-Plattformen müssen eine Fülle von sofort einsetzbaren B2B-Funktionen bereithalten, um dies zu ermöglichen:
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Mit einem Schnellbestellformular kann eine Bestellung direkt nach Eingabe der Produkt-ID und der Menge erstellt werden.
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Eine Nachbestellung ist im Grunde die Wiedervorlage einer wöchentlichen Einkaufsliste und ermöglicht Bestellungen auf der Grundlage der Bestellhistorie.
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Bei einem Abonnement wird eine periodisch wiederkehrende, identische Liste von Produkten automatisch bestellt. Der Kunde kann sich bequem auf seine kontinuierlichen Bestellungen verlassen und eine langfristige Beziehung zum Anbieter aufbauen. Eine Win-Win-Situation, denn der Anbieter kann von planbaren Umsätzen ausgehen.
3. Behalten Sie das gesamte B2B Buying Center im Blick.
B2B-Einkaufsprozesse sehen in aller Regel verschiedene Berechtigungen und Rollen vor. So greifen Mitarbeiter aus verschiedenen Bereichen des Unternehmens auf die Bestellplattform zu. Aber: der Nutzer ist nicht unbedingt auch der autorisierte Besteller.
Ein B2B-Online-Shop sollte daher verschiedene Rollen im Buying Center – vom Einkäufer bis zum Konto-Administrator – abbilden können, um den besonderen Erfordernissen im B2B-Geschäft gerecht zu werden. Am einfachsten gelingt dies mit einem digitalen B2B-Kundenportal. Die individuelle Rechtevergabe erlaubt einzelnen Mitarbeitern, selbstständig und gemäß ihres Budgets Bestellungen zu tätigen. Gleichzeitig behält der Kostenstellenverantwortliche den Überblick über getätigte Ausgaben – ein Blick in die Budgetverwaltung genügt.
Sollte der Bestellvorgang das Budget überschreiten, kann der Genehmiger die Bestellung ablehnen oder trotzdem freigeben, denn er hat zu jeder Zeit die notwendige Kontrolle über die Ausgaben. Eine weitere Option besteht durch den geteilten Warenkorb. Auf ihn haben die jeweiligen Nutzer unabhängig vom Touchpoint Zugriff, ohne dadurch aufwendige Abstimmungsprozesse auszulösen.
Wie sich das auf die Conversion Rate auswirkt? Die Antwort liegt in der klaren Ausrichtung auf jeden einzelnen Nutzer. Wenn die Benutzeroberfläche es ermöglicht, dass die richtige Person das richtige Produkt bestellen kann, gehören abgebrochene Warenkörbe oder vorzeitige Seitenabsprünge der Vergangenheit an.
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