Wie wird man in 20 Jahren auf den heutigen Großhandel zurückblicken? Wird man ihn als ein Geschäftsmodell der Boomer betrachten? Ganz sicher nicht.
Stattdessen wird man den entscheidenden Moment sehen, in dem die Großhandelsbranche einen mutigen neuen Kurs für die Zukunft eingeschlagen hat. Unsere derzeitige Ära wird als eine Zeit des Wandels und des Umbruchs in Erinnerung bleiben, die von der allgemeinen Digitalisierung der Gesellschaft angetrieben wird.
Eine Zeit mit fundamentalen Auswirkungen auf unser Privatleben, auf die Art und Weise, wie wir zusammenarbeiten, und auf die Art und Weise, wie Unternehmen miteinander interagieren.
Was bedeutet die Digitalisierung im Großhandel?
Neue digitale Wettbewerber, veränderte Kundenerwartungen, zunehmende Produkt- und Preistransparenz und wachsender Effizienzdruck stellen den Großhandel heute vor große Herausforderungen. Zugleich bietet die Digitalisierung aber auch wertvolle Chancen. Mit der richtigen Strategie können Großhändler ihre Kernkompetenzen nutzen, um diesen Entwicklungen nicht nur zu begegnen, sondern auch von ihnen zu profitieren.
Digitale Vertriebs- und After-Sales-Kanäle, Self-Service-Optionen und
ein personalisiertes, B2C-ähnliches Kundenerlebnis sind wichtige Alleinstellungsmerkmale, die es Großhändlern ermöglichen, aus Unternehmenskunden loyale, gerne wiederkehrende Stammkunden zu machen.
5 Herausforderungen der Digitalisierung für Großhändler
- Kunden wollen Einkaufserlebnisse wie als Konsumenten: Kunden sind seit Jahren mit den Annehmlichkeiten des E-Commerce bei privaten Einkäufen vertraut und erwarten die gleichen Funktionalitäten und Serviceleistungen nun auch für ihre geschäftlichen Beschaffungsprozesse. Insbesondere für die heranwachsende jüngere Generation von Kunden und Einkäufern sind Online-Bestellungen so selbstverständlich wie die Nutzung von Smartphones geworden.
- Neue Wettbewerber: Sie drängen in Märkte, die bisher vom Großhandel dominiert wurden. Digitale Plattformen wie Amazon & Co. verfügen nicht nur über ausgereiftes digitales Know-how, entsprechende technische Infrastrukturen und logistische Expertise, sondern auch über das notwendige Kapital.
- Höhere Angebots- und Preistransparenz: Das Internet fördert die Angebots- und Preistransparenz – und damit einhergehend die Sensibilität für Preis, Service und Qualität. Stimmt einer der Faktoren nicht, ist der digital affine, bestens informierte Kunde mit einem Mausklick beim Wettbewerber.
- Direktverkaufstaktiken: Viele Hersteller gehen zunehmend dazu über, direkt an Abnehmer zu verkaufen. So hebeln sie traditionelle, mehrstufige Vertriebswege aus und bedrohen die Umsätze des Großhandels.
- Schwindende Effizienz traditioneller Prozesse: Auch wenn heute viele Unternehmen mit manuellen Prozessen noch sehr effizient funktionieren, wird mit einer weiter zunehmenden Digitalisierung der Effizienzdruck weiter steigen. Unternehmen die eine digitale Transformation durchlaufen haben, sind klar im Vorteil. Ein Paradebeispiel für mehr Effizienz dank E-Commerce ist der Großhändler Isero.
3 Vorteile der Digitalisierung für Großhändler
Indem Sie Ihre Kunden in den Mittelpunkt Ihrer Aktivitäten stellen, werden Sie mit einem florierenden Geschäft, mehr Effizienz in Ihren Prozessen, höheren Gewinnen und loyaleren Kunden belohnt.
- E-Commerce wird den Umsatz im Großhandel steigern: Preis, Produktsortiment und Bequemlichkeit werden immer wichtig bleiben, aber sie sind nicht mehr die wichtigsten Unterscheidungsmerkmale.
Als Großhändler müssen Sie sich darüber im Klaren sein, welchen Mehrwert Sie Ihren Kunden bieten – und zwar mehr als nur Preis und Auswahl. Mit einer digitalen Vertriebsplattform sind Großhändler in der Lage, ein einzigartiges,
hochgradig personalisiertes Erlebnis zu bieten. - Digitale Vertriebskanäle ziehen neue Kunden für Großhändler an: Eine Reihe von Großhandelsunternehmen zeigt bereits, wie eine Marktplatz- oder D2C-Strategie umgesetzt werden kann. Durch die Schaffung von reinen Online-Ablegern wenden sie sich mit wettbewerbsfähigen Angeboten und Preisen sowie mit zusätzlichen Dienstleistungen direkt an die Verbraucher.
- Digitale Self-Services steigern die Kundenzufriedenheit im Großhandel: Heutzutage erwarten Großhandelskunden ein B2C-ähnliches Einkaufserlebnis, das ihnen ein Höchstmaß an Einfachheit und Komfort bei der Recherche und dem Kauf von Produkten oder
Dienstleistungen.
Dazu gehören die ständige Verfügbarkeit von kundenspezifischen Informationen über Produkte, Bestände, Liefer- oder Rechnungsstatus ebenso wie komfortable Self-Service-Tools, die es dem Kunden ermöglichen, seine eigenen Daten (Firmenprofile, Beschaffungsstrukturen, Benutzerrollen etc.), Produkte und Serviceverträge online zu verwalten.
Digitalisierung im Großhandel: Strategien
Die gute Nachricht ist, dass Großhandelsunternehmen durch die Nutzung ihrer vorhandenen Kernkompetenzen und die richtige digitale Strategie mit den oben beschriebenen Veränderungen nicht nur Schritt halten, sondern sie zu ihrem Vorteil nutzen können.
Mit einer maßgeschneiderten digitalen Strategie ist es möglich, schneller zu wachsen, effizientere Geschäftsprozesse zu schaffen, Gewinnmargen zu stabilisieren und neue Kanäle und Kundengruppen zu erschließen. Mit einer klar definierten digitalen Strategie und einem cleveren Schritt-für-Schritt-Ansatz können Sie bereits in nur 100 Tagen erste Erfolge feiern.
Im Mittelpunkt einer Digitalisierungsstrategie für den Großhandel sollten die Kunden mit ihren unterschiedlichen Bedürfnissen und Erwartungen stehen.
Bei der Entwicklung einer solchen Strategie ist es ratsam, klare Digitalisierungsziele zu definieren: Was sind Ihre Hauptziele? Wollen Sie die Kundenzufriedenheit erhöhen, die Kosten pro Transaktion senken oder den Umsatz mit der bestehenden Kundschaft steigern? Oder wollen Sie lieber neue Kunden online gewinnen, margenstarke Produkte vermarkten, international expandieren oder eine zu 100 % digitalisierte Kundeninteraktion erreichen?
Die Möglichkeiten sind vielfältig und hängen von den Ambitionen, der Kultur, dem Geschäftsmodell und nicht zuletzt vom digitalen Reifegrad Ihres Unternehmens ab. Sobald Sie sich auf die Ziele Ihres Digitalisierungsprozesses geeinigt haben, können Sie eine Reihe von Schlüsselindikatoren (KPIs) festlegen, um die Fortschritte genau zu überwachen.
4 bewährte Digitalisierungsstrategien für Großhändler
Großhändler können ihre Umsätze erhöhen, indem sie ihren Kunden eine B2B-Commerce-Plattform zur Verfügung stellen, die sowohl tief in alle relevanten Geschäftsprozesse integriert ist, als auch ein konsistentes und personalisiertes Einkaufserlebnis über alle verfügbaren Touchpoints hinweg bieten kann.
Die ständige Verfügbarkeit kundenspezifischer Informationen zu Produkten, Lagerbeständen, Liefer- oder Rechnungsstatus in Kombination mit benutzerfreundlichen Self-Service-Optionen und einem 24/7-Kundenservice sind nur einige Beispiele für den Mehrwert, der die Kundenbindung langfristig stärkt und erhält.
Hier sind 4 bewährte Digitalisierungsstrategien, die zeigen, wie Großhändler ihren Platz in einer digitalisierten Welt finden können:
1. Großhändler können über B2C-E-Commerce direkt mit Endkunden in Kontakt treten.
Großhändler können ihre Stärken nutzen, indem sie sich direkt an die Verbraucher wenden, entweder über speziell eingerichtete B2C-Websites oder durch die Anbindung an externe Marktplätze. In vielen Fällen werden solche B2C-Aktivitäten unter einem neuen Firmennamen betrieben.
Durch die Gründung reiner Spin-offs mit konsequenter Digitalisierung aller Transaktionsprozesse können Großhändler die Verbraucher mit wettbewerbsfähigen Angeboten und Preisen direkt ansprechen. Um kostensensibel zu bleiben, sollten sie eine Commerce-Plattform wählen, die B2X-Commerce unterstützt. Auf diese Weise entstehen keine zusätzlichen Kosten für ein neues Geschäftsmodell.
2. Großhändler können den Direktvertrieb an kleine und mittlere Einzelhändler und Handwerksbetriebe aufbauen.
Großhändler, die ausschließlich größere Unternehmen und Industriekonzerne beliefern, können ihre Basis erweitern, indem sie direkt an kleine und mittelständische Einzelhändler und Handwerksbetriebe verkaufen, entweder unter ihrer bestehenden Marke oder unter einem neuen Firmennamen.
Neue Kundensegmente wie kleinere Kunden werden in der Regel über neue Tochtergesellschaften/Marken bedient, die E-Commerce-Strategien effektiv nutzen, um auf diese spezielle Zielgruppe zugeschnittene Online-Angebote zu erstellen.
3. Großhändler können zu Full-Service-Anbietern (Marktplätzen) für kleinere Facheinzelhändler und Händler werden.
Überregionale Großhändler und Einkaufsverbände können ihre Kunden und Mitglieder im Wettbewerb unterstützen, indem sie Zugang zu gemeinsamen Online-Marktplätzen bieten.
Mittelständische Fachhändler und kleinere gewerbliche Kunden haben in der Regel nicht die Ressourcen, um eigene E-Commerce-Lösungen zu entwickeln. Mit Hilfe dieser gemeinsamen Plattformen können sie jedoch die Kundenbindung in ihrer Region verbessern und neue Kundenkreise ansprechen.
4. Großhändler können zu Full-Service-Anbietern für Hersteller werden.
Aufgrund seiner traditionellen Rolle gegenüber den Herstellern ist der Großhandel in einer idealen Position, um E-Commerce-Komplettlösungen anzubieten, mit denen die Partnerhersteller direkt an die Verbraucher verkaufen können. Bei diesem Modell übernimmt der Großhändler die vollständige Verantwortung für die Erbringung aller Dienstleistungen im Namen des Herstellers und bietet damit einen erheblichen Mehrwert.
Während die Hersteller völlig neue Strukturen schaffen müssten, um direkt an die Verbraucher zu verkaufen, verfügen die Großhändler bereits über diese Ressourcen und können sie problemlos als Dienstleistung zur Verfügung stellen. Hersteller, Einzelhändler und professionelle Einkäufer können alle von der Bereitstellung integrierter Omnichannel-Dienste durch Großhandelsunternehmen profitieren.
Es gibt keine Patentlösung, um den Prozess der Digitalisierung zu beschleunigen. Jedes Großhandelsunternehmen braucht seine eigene, einzigartige Strategie, die kundenorientiert und auf seine spezielle Wertschöpfungskette zugeschnitten ist.
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