Die Entwicklung des B2B-E-Commerce hat sich in jüngster Zeit dynamisch gewandelt. Vor dem Hintergrund der Corona-Pandemie und der weltweiten Lieferkettenkrise sind viele normalerweise im B2C-Bereich tätige Unternehmen in den B2B-Markt eingestiegen.
Zum einen wollen Sie profitabler sein, zum anderen aber sich vor allem stabiler aufstellen. Die Risikodiversifizierung ist in diesen schnelllebigen und komplexen Zeiten zu einem Muss geworden.
Daher möchten wir heute einen genaueren Blick auf fünf wichtige Trends werfen, die die Zukunft des B2B-Online-Handels nachhaltig verändern könnten. Doch zuerst sollen die wichtigsten Konzepte des B2B-E-Commerce kurz erläutert sowie die aktuelle Lage im B2B-E-Commerce-Sektor aus globaler Sicht skizziert werden. Anschließend geht es um die Entwicklung in den letzten beiden Jahren, kombiniert mit einer Einschätzung der wichtigsten Zukunftstrends. Aber jetzt zur Sache!
Roadmap für die Zukunft des B2B-Online-Handels
Definition B2B-E-Commerce
Unter B2B-E-Commerce versteht man eine Transaktion bzw. ein Geschäft zwischen zwei Unternehmen, zum Beispiel einem Großhändler und einem Einzelhändler, das vornehmlich online als E-Commerce-Vorgang abgewickelt wird.
Diese einfache Definition ist zwar korrekt, wird aber dem aktuellen und insbesondere dem zukünftigen Potenzial des B2B-Online-Handels nicht gerecht. Bei B2B-E-Commerce geht es schon heute um viel mehr als nur „einfache Transaktionen zwischen Unternehmen“. Er ermöglicht Dinge wie z. B. B2B-Servitization, komplette nischenspezifische Aftermarket-Marktplätze, die B2B und B2C verknüpfen, B2B mit Fulfillment-Logistiklösungen und vieles mehr.
Dabei profitiert der B2B-Bereich von den Tools und Lösungen, die Online-Plattformen wie etwa Intershop bieten.
Die zwei Jahre der Pandemie haben gezeigt, dass viele Dinge, die wir bislang offline bzw. ohne das wahre Potenzial des E-Commerce auszuschöpfen erledigt haben, besser, günstiger und profitabler abgewickelt werden können, wenn man auf vollwertige B2B-E-Commerce-Lösungen setzt.
Aktuelle Lage auf den globalen B2B-Märkten
Die Entdeckung der wahren Leistungsfähigkeit des B2B-Online-Handels hat den Markt äußerst interessant gemacht: Laut einer Studie von Frost and Sullivan aus dem Jahr 2020 – eine der aktuellsten Prognosen zum weltweiten B2B-E-Commerce – lag der weltweite Online-Bruttogesamtumsatz im B2B-Bereich im Jahr 2020 bei 6,7 Billionen US-Dollar.
Dabei sind sich alle Experten einig, dass dieser Wert seitdem weiter gestiegen ist. So prognostiziert ReportLinker eine durchschnittliche jährliche Wachstumsrate (CAGR) von 21,07 % für die Jahre 2022–2030, wobei allerdings keine aktuellen Studien vorliegen, die eine belastbare Schätzung des tatsächlichen Wachstums erlauben. Sicher ist jedoch, dass sich der B2B-E-Commerce dynamisch entwickelt.
Angesicht dieses neuen, wettbewerbsintensiven Szenarios haben B2B-E-Commerce-Trends stark an Bedeutung gewonnen. Viele dieser Innovationen bzw. neuen Ansätze werden neue Player anlocken oder aber zur Entstehung neuartiger B2B-Unternehmen führen und somit die Zukunft der gesamten Branche bestimmen.
1. Der „Business-Consumer“
Der wohl wichtigste Trend, der sich auf alle B2B-Unternehmen auswirkt, sind die veränderten Ansprüche des B2B-Käufers.
Immer mehr B2B-Käufer verhalten sich eher wie B2C-Konsumenten, was signifikante Auswirkungen auf die Funktionsweise von B2B-Plattformen hat.
Zu den Hauptgründen für diesen Wandel gehört die Tatsache, dass immer mehr Vertreter der Millennial-Generation Entscheidungspositionen in Unternehmen bekleiden.
Gerade diese Käufer, also die Millennial-CEOs, kaufen seit Jahren in ihrer Freizeit von B2C-Online-Händlern. Das heißt, sie haben sich an die im B2C-E-Commerce vorherrschenden Standards gewöhnt und erwarten von B2B-Plattformen die gleiche Schnelligkeit und Flexibilität.
Käufer achten deshalb auf ein einfacheres, nahtloses Nutzererlebnis auch im Berufsalltag. So geht der Trend beim B2B-E-Commerce zu schnelleren Login-Systemen, effizienteren und schnelleren Checkouts und einem eher Marktplatz-ähnlichen „Look & Feel“, der es dem Millennial-CEO ermöglicht, in der Mittagspause schnell per Smartphone infrage kommende Produkte zu sichten, die richtigen zu finden und in größeren Mengen für das Unternehmen zu bestellen.
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2. Big Data und Customer-Journey-Analysen
Big Data ist schon lange ein Thema. Gerade die nahe Zukunft des B2B-Online-Handels dürfte extrem stark von Big Data abhängen. Es geht dabei insbesondere um Analysen der Customer Journey, die Unternehmen dabei helfen, ein individualisiertes Erlebnis für jeden einzelnen B2B-Kunden zu realisieren.
Hier liegt einer der Hauptunterschiede zwischen B2C und B2B: Im B2B soll das Kundenerlebnis in einem Maß individualisiert werden, das im Bereich B2C weder profitabel noch realistisch ist.
Was ist damit gemeint? Wenn ein E-Commerce-Unternehmen an Endkonsumenten verkauft, ist es nur logisch, dass der Prozess möglichst standardisiert werden soll. Indem man alle Kunden über einen Kamm schert, spart man Geld. Schließlich ist die Einkaufshäufigkeit und -menge bei diesen Kunden weitgehend gleichbleibend.
Im B2B-Geschäft hingegen kauft ein Kunde u. U. gleich die Hälfte Ihres Lagerbestands auf einmal. Oder aber er verbraucht in einer bestimmten Jahreszeit eine größere Menge Ihres Produkts, während der Spitzenbedarf bei anderen Kunden zeitlich versetzt liegt.
Fazit: In der B2B-Welt, in der es um größere Volumina bzw. Mengen geht, ist es absolut sinnvoll, die jeweilige Customer Journey zu individualisieren. Die Durchführung von Customer-Journey-Analysen mithilfe von Big Data kann Ihnen dabei helfen, jedem Kunden ein individuelles Angebot zu unterbreiten. Das hat unter anderem folgende Vorteile:
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Das gesamte Kundenerlebnis Ihrer Marke wird aufgewertet.
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Sie ermöglichen Ihren Kunden eine Optimierung des Supply-Chain-Management und erzielen selbst eine ähnliche Optimierung.
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Es lässt sich personalisierter Content für Ihr B2B-Geschäft erstellen und ein gezieltes Marketing betreiben.
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Typische Probleme Ihrer Kunden beim Checkout werden aufgedeckt.
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Die Zahl abgebrochener Transaktionen wird reduziert, der Umsatz steigt.
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Sie können besser entscheiden, wo Sie mit Ihrem Budget die maximale Wirkung erzielen, denn die Customer-Journey-Analyse zeigt mögliche Kundenhürden auf.
3. Kontextualisierte Echtzeit-Preisgestaltung
Ein weiterer Zukunftstrend im Bereich B2B-E-Commerce ist die Personalisierung bzw. Kontextualisierung von Echtzeit-Preisen.
Was kompliziert klingt, ist im Grunde recht einfach: Es geht darum, dass man die Preise für den einzelnen B2B-Kunden unter Berücksichtigung bestimmter zeitlicher Variablen anpassen kann.
Ist ein von Ihnen verkauftes Produkt stark nachgefragt, können Sie zum Beispiel die Preise automatisch anheben oder – um einen bestimmten Kunden für seine Treue zu belohnen – die Preise senken, wenn der B2B-Absatz mit dem Kunden einen bestimmten Wert erreicht.
Die Daten, die Sie über Ihre B2B-Plattform über jeden Kunden erfassen, lassen sich also dazu nutzen, die Preise an jede beliebige Vertriebs- oder Marketingstrategie anzupassen.
4. Mehr Auswahl bei den Zahlungsmöglichkeiten
Im Gegensatz zum B2C-Bereich mangelt es im B2B-E-Commerce an Zahlungsmöglichkeiten. In der B2C-Welt findet man neben den klassischen Methoden eine Vielzahl möglicher Zahlungslösungen.
Heute müssten B2B-Unternehmen mindestens folgende Möglichkeiten online anbieten:
- Kreditkarte
- Scheck
- Rechnung bzw. Purchase Order
- Mobile Wallet
In naher Zukunft werden sicherlich vollständig digitale Zahlungsmöglichkeiten wie PayPal oder Kryptowährungen von B2B-Kunden stärker nachgefragt werden. Das ist zugegebenermaßen vielleicht eine ambitionierte Aussage, da PayPal aufgrund seiner festen Obergrenzen kaum in der Lage ist, klassische B2B-Geschäfte zu bewältigen.
Dennoch ist es gut vorstellbar, dass es in absehbarer Zukunft so etwas wie ein „PayPal for Business“ geben wird, mit dem sich bei günstigen Gebühren Zahlungen von über einer Million Dollar abwickeln lassen.
5. Schnellere und einfachere Käufe
Kommen wir nun zum vornehmlichsten Ziel jedes E-Commerce-Anbieters: die Optimierung des Einkaufsvorgangs.
Hier liegt auch der Haupttrend für die nächste Zeit: B2B-Käufe zu vereinfachen und zu erleichtern. Dabei muss man gar nicht so weit in die Zukunft schauen, denn mobile Geräte und Progressive Web Apps ebnen jetzt schon den Weg für bequeme Bestellungen und spontane Einkäufe.
Stellen wir uns einen CEO – selbstverständlich einen Millennial – vor, der mit dem Flugzeug nach Chicago unterwegs ist und gerade einen Hersteller sucht, der O-Ringe für ein geplantes Fahrzeugwerk in Belgien produzieren kann.
Dabei findet er seinen idealen B2B-O-Ring-Partner in Form einer kleinen Fabrik in Brasilien. Die Preise sind günstig, und die Website des brasilianischen O-Ring-Herstellers ist übersichtlich und schnell – und sogar auf Englisch. Er blättert durch die Site, findet Gefallen am Angebot und gibt noch vor der Ankunft in Chicago eine Bestellung auf.
Der ganze Vorgang dauert vielleicht 15 Minuten und erfordert nur wenige Klicks. Das ist die Zukunft des B2B-E-Commerce und auch die Zukunftsvision eines globalen Fertigungs- und Produktionsmarkts, den der E-Commerce, E-Commerce-Plattformen und die internationale Logistik technisch möglich machen.
Wer sich im wettbewerbsintensiven B2B-E-Commerce-Umfeld der Zukunft behaupten will, muss die technischen Möglichkeiten und Funktionalitäten seiner B2B-Plattform entsprechend verbessern und anpassen. Sonst läuft man Gefahr, im Wettkampf des globalen Marktes unterzugehen.
Wandeln oder weichen heißt also die Devise!
