Es war einmal ein tüchtiger Geschäftsmann namens Richard. Seit vielen Jahren stellte er mächtige Maschinen her und verkaufte diese im ganzen Land, ja gar in andere Königreiche. Richard war ein besonnener Mann, denn stets wägte er alle Vor- und Nachteile genau ab, bevor er wichtige Entscheidungen traf.
Nun begab es sich, dass man ihm zum wiederholten Male von den Vorzügen des Online-Handels berichtete. Von sprudelnden Umsätzen und glücklicheren Kunden war die Rede, doch Richard zweifelte. Wie auch sollten Werkzeugmaschinen und E-Commerce zusammenpassen? Wie sah es aus in dem Land, indem Bestellungen einfach und Lieferungen sicher waren, ohne Boten, Pergament und Feilschen? Richard entschied, nichts auf das Geschwätz der Leute zu geben. Lieber wollte er selbst sehen, was es damit auf sich haben könnte. So packte er ein paar Habseligkeiten und machte sich auf den Weg.
Nicht lange, da traf er auf einen anderen Reisenden. Er hieß Tobias und hatte schon viel gesehen vom Reich der digitalisierten B2B-Vertriebsprozesse. Als er hörte, wonach Richard suchte, schloss er sich ihm für einen Teil des Weges an. So erzählte Richard ihm von den vielen Mythen rund um das Thema E-Commerce, denen er auf die Spur zu kommen suchte. Als der Abend anbrach, schlugen sie das Nachtlager auf und Tobias erzählte aus dem Reich des digitalen Verkaufens.
Mythos 1: B2B-Einkäufer bevorzugen tradierte Beschaffungsmethoden.
Diese Behauptung hält der Realität nicht stand. Studien zeigen, dass B2B-Einkäufer heute in den meisten Bereichen den Online-Kanal gegenüber tradierten Beschaffungsmethoden bevorzugen. Der Hauptgrund: Bequemlichkeit. Wir alle sind es mittlerweile aus dem Privatleben gewohnt, unkompliziert über das Internet einzukaufen. Aussagekräftige Produktinformationen, Preisvergleiche, Produktverfügbarkeiten, personalisierte Einkaufserlebnisse mit sinnvollen und relevanten Vorschlägen sowie einfache Bezahloptionen – all das sind für uns im B2C-Bereich längst Selbstverständlichkeiten. Speziell auf B2B-Kunden zugeschnittene Online-Self-Service-Angebote sind deshalb heute ein Muss, wenn zufriedene Kunden das Ziel sind.
Mythos 2: E-Commerce-Lösungen sind für die Prozesse im B2B ungeeignet.
Im Unterschied zum B2C gibt es im B2B häufig komplexe Einkäuferorganisationen mit unterschiedlichsten Rollen, Regeln, Genehmigungen, Kostenstellen, Budgets, Limits, Sonderkonditionen und anderen, oft sehr spezifischen Anforderungen. Deshalb hielt sich recht lange die Auffassung, für die Prozesse im B2B seien E-Commerce-Lösungen ungeeignet. Das hat sich schon lange geändert. Eine ausgereifte E-Commerce-Lösung bildet die individuellen Organisationsstrukturen verschiedenster Einkaufsabteilungen so exakt ab, dass Unternehmen ihren Kunden ein optimal nach ihren Bedürfnissen personalisiertes Shopping-Erlebnis bieten können. Und das sorgt für Zufriedenheit und eine enge, nachhaltige Kundenbindung.
Mythos 3: Digitale Verkaufskanäle kannibalisieren traditionelle Verkaufskanäle.
Lange hielt sich die Befürchtung, dass digitale Verkaufskanäle bestehende kannibalisieren, dass also zunehmende Online-Verkäufe zu geringeren Absatzzahlen beim traditionellen Vertrieb führen – und so zu Unmut bei den Mitarbeitern. Heute sehen es laut Intershop E-Commerce Report 2019 nur noch 15 % der befragten Unternehmen als Herausforderung an, ihre Vertriebsabteilung von E-Commerce-Projekten zu überzeugen. 76 % gehen zudem davon aus, dass ein signifikanter Teil der Käufe weiter über Offline-Kanäle abgewickelt wird, weil Kunden auch mit Menschen kommunizieren wollen. Sogar 85 % geben an, dass eine persönliche Kundenbeziehung notwendig bleibt. Fakt ist: Echte Synergieeffekte und Mehrwerte lassen sich generieren, wenn Online- und Offline-Kanäle vernetzt sind und sich gegenseitig ergänzen.
Mythos 4: Investitionen in den Online-Handel sind mehr Marketing als Vertrieb.
Erstaunlich viele B2B-Unternehmen sind nach wie vor der Meinung, dass sich Investitionen in den Online-Handel nicht auszahlen. Zumal dann nicht, wenn man mit den bestehenden Kanälen erfolgreich Umsätze erzielt. Fest steht jedoch: Durch einen Online-Kanal ergeben sich neue Möglichkeiten der Kundenansprache. Eine Internet-Präsenz steigert nicht nur die Reichweite auf lokalen Märkten, sondern eröffnet auch auf kostengünstige Weise die Tür zu lukrativen internationalen bzw. weltweiten Märkten. Daneben geht der etablierte Offline-Handel natürlich weiter. Studien zeigen, dass B2B-Unternehmen, die mit Self-Service-Funktionen in den E-Commerce eingestiegen sind, Kosten für Kundenservice, Vertrieb und Support drastisch senken konnten. Darüber hinaus haben sie Kunden gewonnen, die sie nur online rentabel bedienen können.
Mythos 5: B2B-Commerce ist öde.
Ob intelligente Automaten gefüllt mit Werkzeugen oder Regale, die sich dank automatisierter Nachbestellung selbst wieder auffüllen: Würth ist ein Paradebeispiel dafür, dass Online-Handel im B2B alles andere als langweilig sein muss. Mit ausgeklügelten digitalen Lösungen differenziert sich der B2B-Marktführer im internationalen Handel mit Montage- und Befestigungsmaterial vom Wettbewerb und bietet seinen Kunden ein überzeugendes, aufregendes Einkaufserlebnis.
Das Feuer war niedergebrannt. Richard rollte seine Decke auf und sann darüber nach, was Tobias berichtet hatte bevor in eine Nacht kühner Träume fiel. Am Morgen packte er seinen Beutel. Er dankte Tobias und machte sich auf den Heimweg. Richard hatte verstanden, dass das Land der Digitalisierung nicht in der Ferne liegen musste, sondern zu seinen Füßen zu finden sei. ´Wohlan‘, dachte er bei sich, `ich war schon immer meines Glückes Schmied. Ich will es selbst versuchen und schaffe mir mein eigenes Reich`. Tobias wünschte ihm Glück auf den Weg und ließ Richard wissen, wo er zu finden sei, würde Richard seines Rates bedürfen. Er sicherte ihm auch zu, gute Geister zu rufen, die fast aus dem Verborgenen für Richard und sein neues Reich wirkten.
Und so kam es, dass auch Richard unter die Online-Händler ging. Binnen Jahresfrist sah man immer weniger Boten, hörte man kaum noch Zetern und Gefeilsche aus dem Kaufmannshaus dringen. Denn es bedurfte kaum noch der Pergamente und die Kunden wussten weit bevor sie bestellten, wie die Maschinen beschaffen sein würden, zu welchem Preis und wann sie zu erwarten wären. Vielmehr rumpelten immer mehr Fuhrwerke beladen mit Richards Maschinen bis in ferne Lande. Sie mehrten seinen Reichtum, den seiner Kunden und verbreiteten weithin seinen Ruf. Soweit wir wissen, ist er nun ein gemachter Mann und lebt glücklich und zufrieden. Selbst die jüngste Königstocher hatte bereits von ihm gehört. Aber das ist schon wieder eine andere Geschichte…
Erfolgreichen B2B-Online-Handel gibt es nicht nur im Märchen. Und Tobias gibt es wirklich. Sprechen Sie mit ihm oder einem unserer Experten und lassen auch Sie Ihre digitale Erfolgsgeschichte wahr werden.
