Mit künstlicher Intelligenz personalisierte digitale Erlebnisse haben drei wesentliche Vorteile: Sie steigern den gesamten Online-Umsatz, indem sie den durchschnittlichen Bestellwert erhöhen, sie steigern die Conversion Rate und senken die Kundenkosten.
Heute ist fast jedes digitale Erlebnis personalisiert. Marketingteams nutzen künstliche Intelligenz, um Werbung gezielt zu schalten, und Netflix empfiehlt Serien auf der Grundlage von Algorithmen, die genau vorhersagen, was Sie unterhalten wird.
Personalisierung mit künstlicher Intelligenz ist längst ein fester Bestandteil des Alltags - auch wenn sie nicht immer als solche gekennzeichnet wird. Im E-Commerce machen B2C-Anbieter wie Amazon bereits regen Gebrauch davon.
Aber wie sieht das Ganze im Geschäftskundenumfeld aus?
Nutzen B2B-Webseiten künstliche Intelligenz?
Es ist noch gar nicht so lange her, dass der Bereichsleiter, vielleicht zusammen mit der Einkaufsabteilung, festlegte, wie das angebotene Online-Sortiment aussehen sollte.
B2B-Websites waren statisch, komplex und überhaupt nicht auf den einzelnen Kunden ausgerichtet. Sie dienten als Informationsportal, denn Preise, Lieferoptionen und andere Vereinbarungen wurden persönlich zwischen Vertriebsmitarbeitern und Kunden getroffen.
Aber die Zeiten ändern sich. Moderne Geschäftskunden wollen ihre Einkäufe nach ihren eigenen Vorstellungen beginnen und beenden - idealerweise mit der Unterstützung von Vertriebsmitarbeitern in jeder erforderlichen Phase.
Deshalb holen B2B-Portale gegenüber ihren B2C-Pendants drastisch auf und bieten hochgradig personalisierte Websites, auf denen die Besucher oft nicht einmal das gesamte Produktsortiment sehen.
Stattdessen werden auf Basis von ausgewerteten Daten wie dem bisherigen Surfverhalten, früheren Bestellungen oder der zugeordneten Vergleichsgruppe das Sortiment und die Konditionen angepasst.
4 Einsatzmöglichkeiten für künstliche Intelligenz im B2B-Handel
Künstliche Intelligenz kann genutzt werden, um viele Interaktionspunkte zwischen Verkäufer und Kunde zu personalisieren:
1. Mit KI personalisierte Website-Suche
Suchindizes, die KI in Form von Machine-Learning-Algorithmen nutzen, können die Suchergebnisliste anhand der Präferenzen der Kunden verändern. Der Besucher sieht bekannte Produkte und Marken ganz oben, während Produkte, die nicht sofort geliefert werden können, ganz unten gelistet werden.
2. KI-gestützte Produktbeschreibungen
Perfekte Produktinformationen sind die Grundlage für eine hohe Conversion. Aber unterschiedliche Website-Besucher brauchen unterschiedliche Informationen. Es kann nicht die Lösung sein, alle Details für alle bereitzustellen, denn das kann zu einer Überforderung führen, die die Wahrscheinlichkeit einer Conversion verringert.
Moderne Websites können "Smart Rules" verwenden, die auf künstlicher Intelligenz basieren und verschiedenen Kundensegmenten unterschiedliche Informationen zur Verfügung stellen, z. B. Erstbesuchern oder Kunden, die den betreffenden Artikel regelmäßig kaufen.
3. Von künstlicher Intelligenz ausgewählte Produktempfehlungen
Seit Anbeginn des E-Commerce haben Verkäufer Assoziationen zwischen ihren Produkten, aber auch zu zusätzlichen Artikeln, Inhalten, Zubehör oder Dienstleistungen hergestellt. Diese fest kodierten Verbindungen wurden für Cross- und Up-Selling-Aktivitäten genutzt.
Heute erwarten B2B-Käufer, dass sie das gesuchte Produkt innerhalb von Minuten finden, und, dem "Amazon-Erlebnis" folgend, personalisierte Empfehlungen auf der Grundlage des ausgewählten Artikels auf Produktseiten, Homepages, im Warenkorb, auf Kategorieseiten - im Grunde auf der gesamten Website.
Auf KI basierende Algorithmen sind in der Lage zu ermitteln, welche Art von Empfehlung wahrscheinlich zu einer Conversion führen wird - denn es ist ein schmaler Gratob eine Produktempfehlung echten Mehrwert bietet oder lästig für den Nutzer ist.
4. B2B-E-Mail-Marketing auf der Basis von künstlicher Intelligenz
Sie lernen eine Menge über Ihre Website-Besucher, wenn diese Ihre Website nutzen: den Browserverlauf, verwendetes Gerät, bestellte Produkte oder abgebrochene Warenkörbe. Mit Tools, die künstliche Intelligenz nutzen, können Sie sie gezielt per E-Mail wiederansprechen.
Und denken Sie an Newsletter! Fügen Sie dem bereits erwähnten Mix Ihre eigenen Daten hinzu - Produktinformationen, Bewertungen, Sonderpreise, Lagerbestandsinformationen, Lieferzeiten, Up- und Cross-Sell-Potenzial - um eine Werbebotschaft zu verfassen, die perfekt auf das Kaufverhalten Ihrer Kunden abgestimmt ist.
