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Galatea: B2C-Erfahrung als Schlüssel zum Erfolg im digitalen Großhandel

Stockholm in den 1990er-Jahren. Eine Gruppe von Freunden teilt die Leidenschaft für gute Drinks, doch der schwedische Markt für Alkoholika ist staatlich reguliert und die Auswahl an hochwertigen Bieren, Weinen und Spirituosen damit eingeschränkt. Angetrieben von der Vision, dies zu ändern, wurden die Freunde zu Start-up-Unternehmern und gründeten 1997 ihr eigenes Importgeschäft. Mit Erfolg.

[Zur kompletten Erfolgsgeschichte]

Vom Start-up zum erfolgreichen Großhändler und Brauereibesitzer

Heute ist Galatea Schwedens größter Importeur von Bier aus aller Welt und Skandinaviens führender Großhändler für alkoholische Getränke, darunter internationale Top-Marken aus über 20 Ländern. „Wir recherchieren und bereisen Länder auf der ganzen Welt, um aufregende neue Geschmackserlebnisse zu entdecken. Wir gehen an die Quelle, schließen Freundschaften, machen Geschäfte – und bringen dann die besten Getränke, die wir finden, mit nach Hause“, erläutert Ulf Sedlacek, Vertriebsleiter bei Galatea.

Bereits in den frühen Gründerjahren wollten die Unternehmer auch selbst in die Getränkeproduktion einsteigen. „Deshalb haben wir in einige aufregende Marken wie Three Towns Independent Brewers, Arboga Beer und Hannas Cider investiert.“ Es folgten Akquisitionen in den boomenden Märkten für Craft Beer und Spirituosen und 2020 schließlich die Übernahme des Weinhändlers Domaine Wines. Letztere machte Galatea zum Vollsortiment-Weinlieferanten für die Gastronomie und das staatliche Unternehmen „Systembolaget“.

Besondere Strategien für einen besonderen Markt

Die sogenannten „Systembolagets“ sind übrigens der Grund dafür, dass Galatea ein reiner B2B-Anbieter ist – denn Schweden ist eines der wenigen Länder weltweit mit einem staatlichen Monopol auf alkoholische Getränke im Einzelhandel. Das bedeutet, dass der schwedische Markt ganz eigenen Gesetzen unterliegt und der Verkauf an Endverbraucher eben nur indirekt funktioniert. Das Prinzip ist einfach: Galatea ist einer der Hauptlieferanten des Monopolisten. Je mehr Produkte aus dem Galatea-Sortiment in dessen Geschäften verkauft werden, desto höher fallen die Bestellmengen und damit die Umsätze auf Galatea-Seite aus. Klingt logisch – und erklärt, warum es so wichtig ist, dass Galatea als B2B-Unternehmen auch die Endkunden im Auge behält.

Inspirierende Inhalte für ein perfektes B2C-Erlebnis

Möglich ist dies mithilfe eines neuen Online-Auftritts auf Intershop-Basis, der B2C- und B2B-Kunden gleichermaßen anspricht, dabei aber die spezifischen Bedürfnisse der jeweiligen Kundengruppe berücksichtigt. Privatpersonen finden auf der Galatea.se vor allem Inspiration in Form umfangreicher Informationen rund um ihre Lieblingsgetränke (darunter Tipps, mit welchen Aromen und Gerichten sie sich am besten kombinieren lassen). Sie werden durch das umfangreiche Produktsortiment navigiert und bei Kaufabsicht per Klick direkt in den Online-Shop von „Systembolaget“ weitergeleitet, wo sie das gewünschte Getränk bestellen können. „Köp på Systemet“ heißt das auf Schwedisch.

Digitaler Bestellkomfort für B2B-Kunden

Auch B2B-Kunden wollen inspiriert werden, doch noch wichtiger sind ihnen Bestellkomfort, Schnelligkeit und reibungslose Prozesse. Während Galatea noch bis vor kurzem Bestellungen ausnahmslos via Telefon, E-Mail und ja, teilweise auch Fax annahm, können seit September 2020 alle Artikel auch online bestellt werden. „Für unsere B2B-Kunden haben wir mit Abstand die modernste E-Commerce-Plattform der Branche realisiert. Diese bietet ihnen eine Reihe intelligenter, digitaler Funktionen, die sie bei ihrer täglichen Arbeit unterstützen werden“, ist sich Ulf Sedlacek sicher.

Von 0 auf 100 in Sachen Digitalisierung

Beim Thema E-Commerce profitiert Galatea von der Erfahrung, Expertise und Innovationskraft seiner Konzernmutter Martin & Servera. Diese hat den B2B-Markt für Lebensmittel, Getränke und Gastronomiebedarf in den letzten Jahren revolutioniert und sich der Realisierung eines personalisierten, B2C-ähnlichen Einkaufserlebnisses verschrieben. Nach dem Launch einer neuen E-Commerce-Plattform im Jahr 2018 war schnell klar, dass auch die Tochterfirmen von Martin & Servera in den Genuss zeitgemäßer, digitaler Vertriebsprozesse kommen sollen. Dass dies im Falle von Galatea so kostengünstig und schnell realisiert werden konnte, hängt mit der modernen, skalierbaren Architektur der Intershop-Lösung zusammen. Zwar unterscheidet sich der Markenauftritt und damit das Look & Feel der beiden Shops, doch die dahinterliegenden Prozesse und Funktionen sind identisch. Kein Wunder, denn beide Shops zentral werden über die gleiche Intershop-Plattform verwaltet.

Welche Vorteile sich daraus ergeben und welche Digitalisierungsstrategien zum Projekterfolg geführt haben, lesen Sie in unserer ausführlichen Case Study.