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Hersteller und Händler hören es jeden Tag - und als Verbraucher erleben sie es täglich: die Revolution des digitalen Handels. B2B-Einkäufer haben erkannt, dass E-Commerce ihre Arbeit vereinfacht, und verlangen daher ein ansprechendes Online-Erlebnis, das sie zu dem Produkt führt, das sie suchen, mit detaillierten Produktinformationen, die ihnen die Entscheidung über das Produkt erleichtern. Aber wie können Sie sicherstellen, dass Sie diese Erwartungen erfüllen können? Der entscheidende Faktor ist die Möglichkeit, produktbezogene Daten aus verschiedenen Quellen zu verwalten und zu verarbeiten.

Ein Gastartikel mit Rob Neumann unseres US Platinum Partners CSS Commerce.

Das beste B2B-Commerce-Erlebnis ist datengetrieben

Große Datensätze von Produkten, deren Beschreibungen, Preise, Ersatzteilnummern, Bilder und CAD/BIM-Dateien sind nur der Anfang der Daten, die zur Unterstützung des B2B-Handels benötigt werden. Ohne sie gibt es keine Suchergebnisse für Produkte, die in der Regel komplex, variantenreich und konfigurierbar sind.

Das klingt extrem? Mehr als 60 % der B2B-Online-Shops geben bei der Eingabe einer Suchanfrage nach einem Produkt "kein Ergebnis" zurück (es sei denn, das Produkt wurde so gesucht, wie es ein Ingenieur tun würde). Und wenn es nicht gefunden werden kann, kann es auch nicht gekauft werden.

Unternehmen tun sich schwer damit, den richtigen Weg für die Konsolidierung und Verwaltung produktbezogener Daten zu finden, die sich oft in unterschiedlichen Datensilos wie ERP, PIM und verschiedenen Tabellenkalkulationen befinden. Dies verlangsamt die Initiativen für den digitalen Handel und die Rentabilität Ihrer E-Commerce-Plattform.

Wie also gelangen Sie von diversen Datensilos zu einem integrierten E-Commerce-Geschäft, das den Umsatz durch präzise Suchergebnisse und personalisierte Empfehlungen steigert?


Zwei Schlüssel zum Erfolg für datengetriebenen B2B E-Commerce

Wir haben zwei universelle Erfolgsfaktoren, um Ihren Datenbestand zu organisieren: Authentifizierung und gemeinsame Datenstruktur und -sprache (in der Fachsprache nennen wir das Relationale Schlüssel und Stammdatentaxonomie).

  1. Authentifizieren Sie die Identität
    Egal, ob es sich um den Namen eines Produkts, eine Beschreibung, die Abmessungen und das Gewicht eines Industrieguts oder um Versandbeschränkungen handelt: Der erste Schritt besteht darin, eine Gruppe relevanter Attribute zu definieren, die in der gesamten Unternehmensstruktur standardisiert sind und die jeden Datensatz innerhalb einer Datentabelle eindeutig identifizieren können. Das erleichtert den abteilungsübergreifenden Informationsaustausch erheblich und ist der Schlüssel zum erfolgreichen Online-Verkauf.

  2. Schaffen Sie eine gemeinsame Datenstruktur und Sprache
    Wenn Sie sich über Daten Gedanken machen, die Sie unternehmensweit verwenden müssen, ist die Schaffung einer einheitlichen, gemeinsamen Sprache für Ihre Produkte und Attribute der Schlüssel zu einer besseren Kommunikation. Mit einer gemeinsamen Sprache bleibt ein Produktname (und andere Identifikatoren) konsistent, egal ob in der Finanzabteilung oder in der Logistikabteilung. Auf diese Weise schaffen Sie eine Single Source of Truth (SSOT). Und darum geht es bei einer guten Datenverwaltung: diese zu schaffen!

 

Stammdaten und eine gute Taxonomie führen zu besseren Suchergebnissen und höheren Gewinnspannen beim Verkauf

Produktdaten als wichtiger Umsatztreiber

Die Customer Journey beginnt mit dem Finden und Bewerten des richtigen Produkts. Schreiben Sie die Produktbeschreibungen so, wie Ihr Käufer das Produkt verwendet, und fügen Sie Variationen des Namens, gängige Rechtschreibfehler, gleichwertige Markennamen, Sondergrößen, einzigartige Verpackungen (z. B. Paletten) und Versandoptionen als Attribute oder Synonyme hinzu.

Die leistungsstarken Suchfunktionen Ihrer E-Commerce-Plattform erledigen den Rest und sorgen dafür, dass Suchanfragen in Bestellungen umgewandelt werden.

Up-Selling- und Cross-Selling-Möglichkeiten

Führen Sie zusätzliche Produkte ein, die mit den Artikeln im Warenkorb oder mit früheren Käufen in Verbindung stehen. Sie könnten auch über weitere, sekundäre Einzelposten nachdenken, die nicht an das Produkt gebunden sind, sondern ersetzt oder erweitert werden können oder ein wertvolles Zusatzangebot wie beispielsweise einen Installationsservice enthalten.

Die Grundlage hierfür ist eine konsolidierte, umfassende und zuverlässige Produktdatenquelle mit Produktbeziehungen, die es den Kunden erleichtert, die Cross-Sell- und Up-Sell-Angebote über Ihre Omnichannel-Touchpoints zu entdecken. Ja, auch im B2B-Bereich gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten, neue und zusätzliche Produkte zu präsentieren, um den Umsatz zu steigern.

Produkt-Bundles

Die Produkt-Bündelung ist ein wirksames Mittel, um den durchschnittlichen Bestellwert und die Verkaufsmargen zu erhöhen, indem verwandte Produkte unter einer SKU gruppiert werden. Hierfür ist es entscheidend, einen SKU-Katalog zu entwickeln und zu pflegen, der die Produktbündelung optimal unterstützt, ohne die SKU-Redundanz zu erhöhen und damit den Katalog übermäßig aufzublähen.

Beginnen Sie mit der Beseitigung von Duplikaten und der Standardisierung Ihrer SKU-Daten. Ein guter SKU-Katalog ist gut strukturiert und verwendet eine standardisierte Taxonomie in allen Abteilungen und Katalogen, wodurch es einfach ist, eine intuitive Hierarchie mit logischen Gruppierungsverfahren zu erstellen.


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Da B2B-E-Commerce-Initiativen weiterhin stark zunehmen, wird Geschwindigkeit zur zentralen Komponente, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein. Gemeinsam mit CSS Commerce haben wir unser gesamtes Wissen zusammen getragen und teilen in einem exklusiven Webinar, wie auch Sie durch eine fortschrittliche Website-Suche ein hervorragendes E-Commerce Erlebnis gewährleisten können. Sehen Sie sich unser Webinar an, um Best Practices für Ihre E-Commerce-Suchstrategie zu entdecken!

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