„Na klar“, denken Sie. Schließlich haben sich die Erwartungen und Kaufgewohnheiten von B2B-Kunden in den letzten Jahren fundamental verändert. Auch Untersuchungen von Gartner zeigen, dass E-Commerce als der wichtigste strategische Vertriebskanal für die nächsten fünf Jahre angesehen wird. Dennoch stoßen viele Vertriebs- und Marketingleiter immer noch auf Widerstand, wenn es darum geht, entsprechende Investitionen zu mobilisieren. Wir liefern überzeugende Argumente für einen wasserdichten Business Case.
Warum zögern einige B2B-Entscheider mit der Einführung einer E-Commerce-Plattform?
Welche Vorteile hat eine zukunftsfähige B2B-Commerce-Plattform?
Wie berechnet man den ROI einer B2B-Commerce-Lösung?
Warum zögern einige B2B-Entscheider mit der Einführung einer E-Commerce-Plattform?
Wer Erfahrung mit dem B2B-Online-Handel hat, weiß, dass die Gesamtbetriebskosten (TCO – Total Cost of Ownership) und die Vorteile, die digitale Vertriebskanäle generieren, ausschlaggebend für einen überzeugenden Business Case sind. Die TCO bestehen nicht nur aus den Anschaffungskosten einer E-Commerce-Lösung, auch die Kosten für Implementierung, Anpassung, Updates, Wartungsarbeiten und vieles andere mehr müssen einkalkuliert werden.
Irrglaube: Teuer und kompliziert
Der Gesamtnutzen (auch Geschäftsnutzen bzw. Business Benefit genannt) besteht aus den erwarteten Einsparungen und finanziellen Vorteilen, die sich aus der Investition ergeben. Dabei geht es etwa um verbesserte Effizienz, höhere Produktivität, neue Verkaufskanäle und Zielgruppen oder andere betriebliche Vorteile.
Das klingt erstmal ganz logisch und einfach, aber in der Praxis neigen einige B2B-Unternehmen nach wie vor dazu, die Investition in eine E-Commerce-Plattform aufzuschieben – trotz der rasanten technologischen Entwicklung und des Aufstiegs disruptiver Akteure wie Amazon und Alibaba. Der Hauptgrund dafür ist, dass man eine E-Commerce-Lösung für kostspielig und kompliziert hält – was so aber gar nicht stimmt.
Falsche Loyalität gegenüber Altsystemen
Außerdem bleiben die Akteure ihren bestehenden Systemen oft zu lange treu, mehr aus Gewohnheit als aus guten Gründen – während gleichzeitig die Kosten für die Wartung dieser Altsysteme schleichend immer weiter steigen. Schätzungen gehen von Steigerungsraten von 15 bis 20 Prozent des ursprünglichen Kaufpreises pro Jahr aus, die damit verschwendet werden. In einem solchen Szenario wird also effektiv alle fünf Jahre für ein komplett neues System bezahlt, ohne dass man dafür etwas Neues erhält. Ganz zu schweigen davon, dass bei Kundenzufriedenheit, Loyalität und Benutzerfreundlichkeit große Verbesserungspotenziale brachliegen. Kurzum: die Kosten steigen, aber nicht der (potenzielle) Nutzen.
Welche Vorteile hat eine zukunftsfähige B2B-Commerce-Plattform?
Die logische Frage, die sich daraus ergibt, lautet: Wie lassen sich B2B-Entscheider davon überzeugen, dass die Investition in eine zukunftssichere B2B-Commerce-Plattform ein absolutes Muss für nachhaltiges Wachstum ist? Eines vorweg: Als Unternehmen mit einer ausgereiften E-Commerce-Plattform werden Sie mehr Vorteile erzielen, als Sie direkt quantifizieren können. Wenn das Projekt sauber und umfassend durchgeführt wird, sind die positiven Auswirkungen so groß, dass sich die erfolgreiche Implementierung und Einführung positiv auf die gesamte Leistung des Unternehmens auswirken.
Wir könnten zehn klare Vorteile einer leistungsstarken E-Commerce-Lösung aufzählen, die bei Skeptikern des digitalen Vertriebs FOMO auslösen wird – und das tun wir auch in unserem Whitepaper zum Thema ROI. Aber hier werden wir nur drei davon besonders hervorheben:
1. Zufriedene Kunden
E-Commerce erleichtert Ihren Kunden die Arbeit und steigert so die Kundenzufriedenheit. Büroöffnungszeiten, unterschiedliche Telefonnummern für verschiedene Dienstleistungen, Papierkram: Für den B2B-Kunden sind diese traditionellen Formen der Zusammenarbeit mit Lieferanten – um es offen zu sagen – lästig geworden. Machen Sie Ihre Kunden glücklich, indem Sie ein digitales Kundenportal mit komfortablen Self-Service-Tools anbieten, mit denen sie 24/7 Zugriff auf Prozesse und Inhalte haben und beispielsweise Firmenprofile, Organisationsstrukturen oder Nutzerrollen selbst verwalten können. Dadurch reduziert sich der Verwaltungsaufwand für Ihre Kunden und sie können ihre internen Prozesse beibehalten. Diese Annehmlichkeiten steigern die Kundentreue und schlussendlich Ihre Umsätze.
2. Mehr Umsatz
Eine E-Commerce-Lösung oder ein digitales B2B-Kundenportal bringt Kunden dazu, mehr zu kaufen und auszugeben. Denn mit einem Kundenportal können Sie beispielsweise Daten über Kunden sammeln, sie persönlich ansprechen und Produkte und Dienstleistungen auf der Grundlage ihrer Kaufhistorie anbieten – so, wie Amazon das macht. Dies ermöglicht Cross- und Upselling und steigert so den Umsatz. Der Kunde wird nach und nach mit dem Portal vertrauter und kauf immer wieder bei Ihnen ein. Wenn der Kaufprozess schnell und einfach ist, wird der Preis der einzige Entscheidungsfaktor sein und Sie können zusätzliche Einnahmen erzielen.
3. Bessere Geschäftsentscheidungen
Eine moderne E-Commerce-Plattform bzw. ein umfassendes digitales Kundenportal mit BI (Business-Intelligence)- und KI (künstliche Intelligenz)-Funktionen liefert Daten und damit Erkenntnisse. Wichtige KPIs werden automatisch aus den Nutzerdaten generiert und gesammelt. Die Ergebnisse können auf einem Dashboard abgelesen werden, das sich exakt auf die Bedürfnisse der jeweiligen Nutzer zuschneiden lässt, vom Produktionsleiter bis zum CEO. Dies schafft Transparenz, die wiederum fundierte Entscheidungsfindungen ermöglicht. So überwacht beispielsweise ein Vertriebsleiter die Verkaufszahlen und das Wachstum im Jahresvergleich, während das Management die Gesamtleistung betrachtet und zwischen Schwerpunktbereichen wie Jahresvergleich, Quartalszahlen und Umsatz pro Kunde wechselt. All das erlaubt schließlich schnellere und tragfähigere Geschäftsentscheidungen.
Wie berechnet man den ROI einer B2B-Commerce-Lösung?
Die große Frage – und damit kehren wir zum Anfang zurück – ist natürlich, wie sich das Verhältnis zwischen Investition und Ertrag einer B2B-Commerce-Lösung am besten berechnen lässt.
Es würde an dieser Stelle zu weit führen, darauf eine detaillierte Antwort zu geben (werfen Sie hierfür einen Blick in unser Whitepaper!), aber hier sind einige wichtige Punkte: Zunächst ist es unabdingbar, im Vorfeld festzulegen, welche Anforderungen die B2B-Commerce-Plattform erfüllen muss. Reicht Ihnen beispielsweise eine Standardlösung oder ist eine individuelle Anpassung erforderlich? Welchen Stellenwert haben Leistungsfähigkeit und Skalierbarkeit? Und wie offen ist die E-Commerce-Lösung für andere Systeme, die angebunden werden müssen? Letzteres gilt gleichermaßen für bestehende IT-Systemkomponenten wie für zukünftige Software-Lösungen.
Langfristig erfolgreich
Tatsache ist, dass im B2B-Commerce ein enormes Potenzial steckt. Laut einem im Juni 2021 veröffentlichten Bericht von Research and Markets wird der weltweite B2B-E-Commerce-Markt 2028 schätzungsweise die Marke von 25,65 Milliarden US-Dollar erreichen. Und das bedeutet eine durchschnittliche jährliche Wachstumsrate von 18,7 Prozent von 2021 bis 2028.
Ein Blick auf den deutschen Markt bestätigt diese Zahlen: Hier wuchs der Online-Handel laut Destatis zwischen 2015 und 2019 mit einer durchschnittlichen jährlichen Rate von 9,5 Prozent (zwischen 2019 und 2020 sorgte die COVID-Pandemie sogar für einen Anstieg von 23,8 Prozent. Aber auch nach Wiedereröffnung der Geschäfte im Frühjahr 2021 setzte sich der Boom fort: Von Mai bis Dezember dieses Jahres lagen die Umsätze um 8,8 Prozent über denen des Vorjahreszeitraums. Verglichen mit den Umsätzen von Mai bis September 2019 konnte der Online-Handel sogar 36 Prozent mehr umsetzen, teilt das Statistische Bundesamt (Destatis) mit. Wenn also alle in einem B2B-Unternehmen zusammenarbeiten, um eine geeignete E-Commerce-Plattform zu implementieren, können Sie sicher sein, dass die Bemühungen auf lange Sicht Erfolge zeitigen werden.
Möchten Sie mehr über erfolgreiche Investitionen in eine B2B-Commerce-Plattform erfahren? Dann lesen Sie unser Whitepaper zum ROI einer zukunftsfähigen B2B-Commerce-Plattform – mit Hintergründen und Beispielen aus der Praxis.
