Die Transformation des B2B-Commerce ist in vollem Gange. Dieses Jahr dürften wir allerdings einen entscheidenden Wendepunkt erreichen – mit Marktentwicklungen und technologischen Innovationen, die die Branche nachhaltig verändern werden. Wir nehmen die sieben spektakulärsten Trends im B2B-Commerce etwas genauer unter die Lupe, denn sie alle haben das Potenzial, Ihr Online-Business auf ein ganz neues Level zu heben:
1. KI-gestützte Suche und Empfehlungen
3. Visualisierung (Virtual Commerce)
5. Packaged Business Capabilities für Composable Commerce
6. Nachhaltigkeit im E-Fulfillment
Wer den Status Quo des B2B-Commerce mit dem von vor zwei Jahren vergleicht, wird überrascht sein. Der B2B-Commerce hinkte in Sachen Innovation und Anpassung immer ein wenig dem B2C-Commerce hinterher. Das lag daran, dass es viele traditionell denkende Großhändler und Hersteller gab und oft recht einfache digitale Tools eingesetzt wurden. Inzwischen hat die B2B-Branche jedoch aufgeholt, mit allen Chancen und Herausforderungen, die damit verbunden sind.
Nachdem die Pandemie nun weitgehend überwunden ist, stellen sich neue Krisen ein: von unsicherer Energieversorgung über stockende Lieferketten bis hin zu geopolitischem Säbelrasseln. Gleichzeitig eröffnen technologischer Fortschritt, demografischer Wandel und das Heranwachsen von Millennials und Digital Natives neue Möglichkeiten, Märkte, Zielgruppen und Chancen.
Das sind die sieben spektakulärsten B2B-Commerce-Trends:
1. KI-gestützte Suche und Empfehlungen
Mehr als nur ein Hype? Tatsache ist, dass die Einführung von ChatGPT weithin als Wendepunkt wahrgenommen wird. Die immer ansprechendere und vielfältige Nutzererfahrung (UX – User Experience), die neue KI-Assistenten bieten, wird für Unternehmen im B2B-Commerce von großem Nutzen sein. Da B2B-Anbieter oft große Sortimente mit vielen Produkten und besonderen Spezifikationen haben, können insbesondere die KI-gesteuerte Suche und individuelle, datenbasierte Empfehlungen den Kunden helfen, genau das zu finden, was sie benötigen. Denken Sie nur an Ersatzteile, umfangreiche Kataloge mit Upgrade-Teilen und Teile, die möglicherweise nicht zu einer bestimmten Konfiguration passen. Der Einsatz von KI spart Personalressourcen, verbessert den Service und liefert personalisierte Angebote. In der hybriden Anwendung liegt im Moment der größte Gewinn.
2. Digitale Self-Services
Ein wichtiger Unterschied zwischen B2C- und B2B-Commerce ist, wie bereits erwähnt, der Grad der Komplexität. Im B2B-Commerce sind digitale Kundenportale die perfekte Lösung, um B2B-Kunden praktische Self-Service-Funktionalitäten zur Verfügung zu stellen und so beispielsweise das Aftersales-Geschäft anzukurbeln. Denn um Maschinen am Laufen zu halten, sind Services, Ersatzteile und Verbrauchsmaterialien erforderlich. All dies lässt sich über Self-Services im digitalen Kundenportal viel schneller und effizienter bestellen als über den Kontakt mit Vertriebsmitarbeitern, die nur zu den Geschäftszeiten erreichbar sind. B2B-Unternehmen profitieren aber auch deshalb mehr als B2C-Anbieter von Self-Service-Optionen, weil sie viel häufiger über langfristige Kundenbeziehungen verfügen. Laut McKinsey würden 86 % der B2B-Manager für Nachbestellungen lieber Self-Service-Lösungen nutzen, als mit einem Verkäufer zu sprechen. Mit einem Kundenportal haben Ihre Kunden rund um die Uhr Zugriff auf entsprechende Funktionalitäten – ein großer Pluspunkt in Sachen Kundenzufriedenheit und -bindung!
3. Visualisierung (Virtual Commerce)
Der Mensch ist von Natur aus ein visuelles Wesen. Dementsprechend sind auch mehr als 22 Prozent aller Google-Suchanfragen auf Bilder ausgerichtet. Einem Bericht von JustUNO zufolge sind visuelle Inhalte, d. h. Bilder, Grafiken und Videos, für fast 90 Prozent der Online-Käufer ein wichtiger Bestandteil der Kaufentscheidung. Im B2B-Commerce fehlt den Online-Käufern zuweilen das visuelle Erlebnis beim Kauf. Um dieses Problem zu lösen, wird Virtual Commerce eingesetzt, bisher allerdings hauptsächlich als Marketingtrick. Damit ist jetzt Schluss, denn es gibt eine Reihe neuer praktischer Anwendungen: von der Unterstützung durch Video-Tutorials über 3D-Visualisierung in der realen Umgebung, Explosions- und 360°-Produktdarstellungen bis zum direkten Zugriff auf PDFs und visuell aufbereitete Anleitungen und Handbücher. Laut dem PwC-Bericht Seeing is Believing werden im Virtual-Commerce-Bereich bis 2030 24 Millionen neue Arbeitsplätze entstehen.
4. Progressive Web Apps
Immer mehr Unternehmen weltweit setzen auf Progressive Web Apps (PWAs). Die Vorteile liegen auf der Hand: Sie sind flexibel, sehr benutzerfreundlich, offline verfügbar und können an die eigenen Bedürfnisse und Erkenntnisziele angepasst werden. Deshalb sind PWAs die ideale Lösung für den mobilen B2B-Commerce. Sie vereinen das Beste aus beiden Welten: Die klassische E-Commerce-Website ist für den Webbrowser optimiert und auf dem Handy ebenso gut zugänglich. Und das alles ohne den Aufwand, der mit dem Erstellen und der Pflege einer mobilen App verbunden ist. Laut einer Studie von Google steigt die Conversion Rate durch den Einsatz von PWAs um 20 Prozent. Für B2B-Marken und -Unternehmen ist die Verwendung einer PWA deshalb eine der effektivsten und einfachsten Möglichkeiten, leistungsstarke (mobile) Websites zu erstellen, die keine App-Entwicklung, keinen Download und keine Installation erfordern.
5. Packaged Business Capabilities für Composable Commerce
Heutzutage ändern sich die Beziehungen zwischen B2B-Organisationen und ihren Partnern in der Wertschöpfungskette ständig. Keine Einheitslösung ist in der Lage, unsere komplexe Welt mit ihren endlosen technologischen Fortschritten und ständigen Veränderungen darzustellen und zu bewältigen. Daher ist der hybride Vertrieb eine unverzichtbare Lösung, um Unternehmen die Flexibilität zu geben, auf Marktdynamiken zu reagieren und von den Vorteilen neuer Technologien schnell zu profitieren. Composable Commerce, kombiniert mit Packaged Business Capabilities (PBCs), bietet die beste Balance zwischen dem traditionellen E-Commerce-Plattform-Ansatz und verschiedenen anderen Microservices. PBCs bieten Unternehmen die Flexibilität, ihre E-Commerce-Lösung individuell zusammenzustellen, „zu komponieren“, dabei aber gleichzeitig so viele Standardkomponenten wie möglich zu verwenden. Denn B2B-Unternehmen müssen nicht gleich das Rad neu erfinden, wenn es um E-Commerce geht.
6. Nachhaltigkeit im E-Fulfillment
Ein weiterer wichtiger Trend sind nachhaltige Fulfillment-Prozesse im Online-Handel. Order-Management-Systeme spielen hier eine wichtige Rolle. Eine nachhaltige E-Logistik erhöht nicht nur die Rentabilität und die Gesamteffizienz des E-Commerce-Betriebs, insbesondere im B2B-Commerce. Sie ist auch ein Beitrag zum Umweltschutz, der für Kunden immer wichtiger wird. Einem NetO-Bericht zufolge berücksichtigen 73 Prozent der Online-Konsumenten bei der Wahl einer Marke die Klimaauswirkungen. Eine Umfrage von Wunderman Thompson zeigt zudem, dass 65 Prozent der B2B-Einkäufer bereit sind, eine längere Lieferzeit in Kauf zu nehmen, wenn die Lieferung dadurch ökologisch nachhaltiger ist. Bedenken Sie, dass diese Statistiken auch langfristig den Generationswechsel in den Chefetagen globaler E-Commerce-Unternehmen widerspiegeln. Denn hier geht es um die Millennials und die Generation der Digital Natives, und diese und nachfolgende Generationen werden bei B2B-Käufen immer wichtiger und mächtiger.
7. Autonomous Commerce
Der letzte Trend ist mehr als nur ein einzelner Trend für sich. Autonomous Commerce fasst alle sechs oben genannten Trends zusammen. Er ist nicht nur eine logische und natürliche Entwicklung des globalen Online-Handels, sondern auch eine recht effiziente Art und Weise, B2B-Commerce zu betreiben. In Zukunft werden Käufer und Verkäufer zunehmend durch KI und Automatisierung unterstützt, um die Arbeit auf beiden Seiten zu erleichtern. Autonomous Commerce bietet B2B-Commerce-Unternehmen den perfekten Ansatz zur Verbesserung bzw. Optimierung des Online-Einkaufs. Hier geht es um mehr Komfort und Optionen für potenzielle Käufer, die Senkung der Transaktionskosten, die Beschleunigung der E-Logistik und die Reduzierung von Abfall. Das Ergebnis ist eine Verbesserung der Gesamtrentabilität des kompletten B2B-Geschäfts.
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