Nur wenige wissen, dass der erste E-Commerce der Welt noch vor der Erfindung des Internets ins Leben gerufen wurde. Im Jahr 1969 – einem Jahr, das die Geschichte der Menschheit veränderte – wurde CompuServe als erstes E-Commerce-Unternehmen in Ohio, USA, gegründet.
Internet gab es damals noch nicht und CompuServe kam auf die Idee, anderen Unternehmen die gemeinsame Nutzung seines Rechenzentrums anzubieten. Die Unternehmen konnten sich über die lokale Telefonnummer des Rechenzentrums einloggen und Prozessorzeit nutzen (bekannt als „Electronic Data Interchange“ oder EDI). Dadurch schaffte CompuServe ein erstes Beispiel für „digitalen Verkauf“. Die Zeit verging und 1984 führte CompuServe die Electronic Mall ein: ein telefonbasiertes LAN-Netzwerk, über das die Benutzer Produkte von etwa 100 verschiedenen Händlern kaufen konnten. Der erste Marktplatz der Welt war geschaffen.
Von diesem Zeitpunkt an waren Marktplätze stets die größten Impulsgeber für den elektronischen Handel. Amazon, Alibaba, Rakuten, eBay und Shoopee, um nur einige zu nennen, sind weltweit führend im Online-Handel.
Marktplätze sind also keine Neuheit – warum sollten wir sie dann überhaupt thematisieren? Grund ist, dass derzeit unzählige neue B2B-Marktplätze in atemberaubender Geschwindigkeit aus dem Boden sprießen. Das wiederum könnte dazu führen, dass der B2B-Handel einen noch nie dagewesenen Evolutionssprung macht. Wenn Ihre Marke nicht in der Lage ist, sich diesem neuen Trend zu stellen, könnte diese Flutwelle des Wandels Sie in den dunkelsten Tiefen des Internets ertränken. Deshalb wollen wir Ihnen heute helfen, auf der Welle der B2B-Marktplätze mitzusurfen!
Warum verkaufen Unternehmen ihre Produkte über B2B-Marktplätze?
Warum kaufen Unternehmen über B2B-Marktplätze ein?
Eignen sich B2B-Marktplätze für jede Marke?
Was sind B2B-Marktplätze?
Zunächst einmal ist festzustellen, dass B2B-Marktplätze im letzten Jahr kontinuierlich gewachsen sind. Das basiert auf einer Kombination von Vorteilen, die B2B-Marktplätze zu einer sicheren Option machen. Laut B2B-Marktmonitor 2023 entfallen bis zu 25 % der Online-Ausgaben im B2B-Internethandel auf B2B-Marktplätze. Aber warum ist das so? Um diese Frage zu beantworten, müssen wir zunächst klären, wovon wir hier genau sprechen. Was genau ist ein B2B-Marktplatz?
Vereinfacht gesagt sind B2B-Marktplätze eine Art E-Commerce-Plattform, die es mehreren B2B-Verkäufern und -Käufern ermöglicht, im selben digitalen Raum zu interagieren und Geschäfte zu tätigen.
Das stellt einen deutlichen Unterschied zum traditionellen B2B-Online-Handel dar, bei dem normalerweise nur eine Marke – oder, im ungünstigsten Fall, ein Unternehmen mit mehreren Marken – an eine unüberschaubare Anzahl von potenziellen Käufern verkauft.
Warum in aller Welt aber sollten Sie sich denselben Raum mit anderen B2B-Marken teilen wollen? Würde das nicht bedeuten, dass Sie Ihr Geschäft mit der Konkurrenz teilen? Ja und nein. Um besser zu verstehen, warum ein scheinbarer Nachteil in Wirklichkeit ein großer Vorteil ist, müssen wir tiefer in die Funktionsweise eines B2B-Marktplatzes eintauchen.
Warum verkaufen Unternehmen ihre Produkte über B2B-Marktplätze?
Auf einem B2B-Marktplatz teilt sich Ihre Marke in der Tat dieselbe digitale Plattform mit der Konkurrenz. Das bedeutet aber auch, dass potenzielle B2B-Käufer diese Plattform höchstwahrscheinlich bevorzugt nutzen, weil sie wissen, dass sie dort alle Marken und Produkte finden, die sie brauchen.
1. Damit kommen wir zum ersten Vorteil, der B2B-Marktplätze so rentabel macht: ein deutlicher Anstieg der Besucherzahlen. Zwar gibt es keine spezifischen Studien zu diesem Thema, es liegt jedoch auf der Hand, dass, wenn Sie Ihre eigene E-Commerce-Website haben, nur Sie für die Generierung von Traffic verantwortlich sind. Auf einem Marktplatz jedoch arbeiten alle beteiligten Verkäufer gemeinsam – bewusst oder unbewusst – an der Erhöhung der Besucherzahlen. Das führt dazu, dass Marktplätze insgesamt deutlich mehr Besucher haben als normale E-Commerce-Websites.
Zum Zweiten ist zu beachten, dass mit B2B-Marktplätzen nicht zwingend nur die großen globalen Marktplätze wie Amazon Business gemeint sind. Vielleicht liegt der eigentliche Wert eines B2B-Marktplatz-Ansatzes darin, das Konzept leicht abzuwandeln, indem Sie Ihren eigenen Marktplatz schaffen.
2. B2B-Unternehmen können ihren eigenen Online-Marktplatz einrichten und ihr eigenes Portfolio mit ausgewählten Produkten und Dienstleistungen anderer Anbieter ergänzen. Auf diese Weise können sie Geschäftspartnerschaften ausbauen und das Cross- und Upselling ihrer eigenen Produkte oder der Produkte ihrer Partnerunternehmen verbessern.
Drittens ist die Individualisierung einer der größten und rentabelsten Trends im aktuellen E-Commerce, den es zu nutzen gilt. Genauer gesagt: Es geht um die Schaffung von personalisierten Kundenerlebnissen und -erfahrungen.
Obwohl dies auch im Rahmen des normalen E-Commerce möglich ist, ist ein Marktplatz diesbezüglich von Natur aus weitaus leistungsfähiger.
3. Da auf B2B-Marktplätzen deutlich mehr Produkte von verschiedenen Anbietern zu finden sind, sind personalisierte Produktempfehlungen, maßgeschneiderte Inhalte, relevante Suchergebnisse, personalisiertes Cross-Selling oder individualisierte Flash-Sales für Kunden noch wichtiger. Wenn zum Beispiel zwei Marken ein ähnliches Produkt zu einem ähnlichen Preis anbieten, kann ein Flash-Sale, der sich spezifisch an die Käufer richtet, die sich in der letzten Woche mit diesem Produkt beschäftigt haben, der Auslöser sein, um diese zum Kauf der einen oder anderen Marke zu bewegen. Strategisch eingesetzt, kann das sehr wirkungsvoll sein. Wenn Sie es nicht glauben, denken Sie an das Unternehmen Amazon, das diese Methode immer wieder zum Vorteil seiner eigenen Marke Amazon Basics einsetzt.
Und bitte verwerfen Sie das Konzept der Personalisierung nicht als „ultra-fortschrittliche Idee, die mein Unternehmen nicht umsetzen kann“. Wenn das bei Ihnen der Fall sein sollte, müssen Sie lernen, wie man es macht, und zwar schnell. Personalisierung ist kein Trend mehr: Sie wird zunehmend zum Standard im B2C-Commerce, und das überträgt sich, wie üblich, auch auf den B2B-Handel.
Laut dem B2B Future Shopper Report 2023 von Wunderman Thompson ist für bis zu 56 % der B2B-Käufer der Mangel an Individualisierung im Zusammenhang mit dem Shoppen auf Marktplätzen ein wichtiges Thema.
Kurz gesagt, beim Verkauf über einen B2B-Marktplatz können Sie für Ihre Marke leistungsfähigere und komplexere Strategien entwickeln, sich mit Ihren natürlichen Verbündeten zusammenzuschließen – also mit den Produkten und Marken, die ebenfalls vom Verkauf Ihrer Produkte und Dienstleistungen profitieren –, und wenn Sie die Individualisierungsfunktionen innerhalb eines B2B-Marktplatzes geschickt nutzen, können Sie sogar Ihre Konkurrenz kontrollieren.
Lassen Sie uns die Angelegenheit nun aus einer anderen Perspektive betrachten, nämlich aus der des Käufers. Warum sollte jemand auf einem B2B-Marktplatz kaufen? Dafür gibt es gute Gründe!
Warum kaufen Unternehmen über B2B-Marktplätze ein?
Für einen Käufer gibt es mehrere Vorteile, wenn er sich für einen B2B-Marktplatz anstelle einer traditionellen B2B-E-Commerce-Website entscheidet. Die größere Vielfalt und die Möglichkeit des Preisvergleichs sind offensichtlich, aber andere Faktoren – eher qualitativer als quantitativer Art – sind auf den ersten Blick vielleicht schwerer zu erkennen. Lassen Sie uns sowohl einige qualitative als auch quantitative Faktoren betrachten:
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Faktor „Fairness“: Ein B2B-Marktplatz wird als ein „fairerer“ Ort zum Einkaufen wahrgenommen als herkömmliche Online-Shops. Warum ist das so? Weil ein Marktplatz naturgemäß den Wettbewerb mehrerer Marken ermöglicht.
Ein Marktplatz wird als eine den Wettbewerb begünstigende Plattform wahrgenommen. Für viele Entscheidungsträger ist es heutzutage ein Muss, sich die Produkte oder Dienstleistungen, die sie zu kaufen beabsichtigen, auf mindestens einem B2B-Marktplatz angesehen zu haben.
Ein Preisvergleich von mehreren Marken, die ähnliche Produkte oder Dienstleistungen auf einer einzigen Website anbieten, reicht oft aus, damit sich ein Entscheidungsträger eine Meinung über den aktuellen Marktwert dessen bilden kann, was er oder sie zu kaufen beabsichtigt. In vielen Fällen ist somit der Besuch eines B2B-Marktplatzes genug, um eine Kaufentscheidung zu treffen.
Dennoch dürfen wir nicht vergessen, dass die Mehrheit der Verkäufe nach wie vor über B2B-Online-Shops getätigt wird. (2021: 73 %,
2022: 75 %; Quelle: B2B-Marktmonitor 2023). Der Marktplatz als Haupteinkaufsort für B2B-Käufer ist aber ein starker Trend, der die Nutzung traditioneller B2C-E-Commerce-Websites nicht ausschließt.
Tatsächlich wächst der B2B-E-Commerce vor allem über Marktplätze, wobei die Großhändler in den letzten Jahren ein etwas schnelleres Wachstum verzeichnet haben als die Hersteller. (CAGR 2012-2023: Hersteller 18,7 %, Großhändler 25,4 %, Quelle: B2B-Marktmonitor 2023)
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Preisvergleich direkt auf dem Marktplatz: Die Möglichkeit, für dieselbe Kategorie von Produkten und Dienstleistungen die Preise mehrerer Marken zu prüfen, ist ein klarer Vorteil für Käufer, die vergleichen möchten, was der Markt ihnen bietet, um so das beste Angebot zu finden.
Denken Sie daran, dass diese Funktion auf Ihrem eigenen B2B-Marktplatz zu Ihrem Vorteil eingesetzt werden kann, um Ihre Marke über den Preis, die Qualität oder auch über die Kundenbetreuung von der Konkurrenz zu differenzieren. Vergleiche sind ein wirkungsvolles Marketinginstrument. Setzen Sie es geschickt ein!
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Konzentriertes Einkaufen: Käufer, die einen B2B-Marktplatz besuchen, wollen höchstwahrscheinlich verschiedene Produktkategorien kaufen, die alle zu demselben Bereich gehören, wie beispielsweise verschiedene Ersatzteile für dieselbe Art von Maschinen oder Industrieanlagen. Zu wissen, dass Sie auf ein und derselben E-Commerce-Website alles finden können, was für Ihren Tätigkeitsbereich relevant ist, ist ein großes Plus.
Genau hier liegt ein weiterer Grund dafür, Ihren eigenen B2B-Marktplatz einzurichten: Ungeachtet der Tatsache, dass Sie nicht alle Produkte herstellen, die mit Ihrem Fachgebiet zusammenhängen, können Sie Ihren E-Commerce in ein Leistungszentrum verwandeln, das in der Lage ist, alle Bedürfnisse Ihrer Kunden zu erfüllen. Und genau hier kommen Geschäftspartnerschaften ins Spiel. Indem Sie sich mit anderen Marken aus Ihrer Branche zusammenschließen und diese in Ihren E-Commerce einbinden, erhöhen Sie in den Augen Ihrer potenziellen Käufer den Wert Ihrer Website.
Laut einem Bericht von Digital Commerce 360 mit dem Titel „2022 B2B Marketplaces: Growth and Trends“ sind die Umsätze auf B2B-Marktplätzen im Jahr 2021 um 131 % auf 56,5 Milliarden US-Dollar weltweit gestiegen.
Natürlich bleibt Amazon Business mit einem prognostizierten Bruttoumsatz von 41,5 Mrd. US-Dollar pro Jahr der führende B2B-Marktplatz. Der allgemeine Trend geht jedoch dahin, dass Käufer beginnen, Marktplätze gegenüber traditionellen B2B-E-Commerce-Websites zu bevorzugen.
Eignen sich B2B-Marktplätze für jede Marke?
Ja, das tun sie. Wir könnten es noch lauter sagen, aber sicherlich nicht noch deutlicher. B2B-Marktplätze sind eine großartige Ergänzung zu Ihren B2B-Vertriebskanälen.
Vor allem dann, wenn Sie Ihren eigenen B2B-Marktplatz einrichten. Auf diese Weise können Sie viele wirksame Marketingstrategien anwenden, mit denen Sie Ihren Umsatz parallel zu Ihrem traditionellen B2B-E-Commerce ankurbeln können.
In diesem Sinne sollten B2B-Marktplätze und B2B-Online-Shops nicht als Gegensätze betrachtet werden. Das wäre ein Fehler.
Sie können einen B2B-Online-Shop und einen B2B-Marktplatz in einer einzigen Lösung kombinieren, die Ihrer Marke neue Märkte erschließt, zu einer Steigerung Ihres Umsatzes führt und Ihren Kunden eine bessere, effizientere und individuellere Customer Journey bietet.
Zwar sind nicht alle E-Commerce-Lösungen in der Lage, sowohl einen B2C-Online-Shop als auch einen B2B-Marktplatz in einer einzigen Plattform zu vereinen, aber Intershop verfügt über diese Fähigkeit und treibt die Entwicklung eines Hybridmodells für das B2B-Geschäft aktiv voran. Es handelt sich hier um ein Modell, das mit Sicherheit der nächste Schritt im B2B-Commerce sein wird. Also, worauf warten Sie noch? Surfen Sie auf der Welle, denn B2B-Marktplätze sind nicht aufzuhalten!
