E-Commerce in einem komplexen, internationalen B2B-Umfeld
Was wäre, wenn Ihr Unternehmen in einer traditionellen Industrie tätig ist und Sie glauben, dass ein Omnichannel-Ansatz beim E-Commerce notwendig ist, um an der Spitze zu bleiben? Beginnen Sie mit einem Land. Mit einem Produkt. Mit einer Zielgruppe.
Erfahren Sie mehr:
This article has been written based on a live presentation. Click to enjoy the recording and many other inspirational videos.
Ein agiler Innovationsansatz für die Digitalisierung
Der Gemüsezuchtbetrieb Rijk Zwaan hat sich für einen agilen Ansatz entschieden: Lernen durch Experimente. Wenn die Experimente erfolgreich sind, werden sie ausgeweitet und gehen anschließend in die Reifephase über. Bei Rijk Zwaan ist der E-Commerce inzwischen in der Skalierungsphase angekommen.
Phase 1: Experiment
Wie alles angefangen hat? Am Anfang hat Rijk Zwaan ein Land für ein Produkt (Salat für ein hydroponisches Anbausystem) und eine Zielgruppe (hydroponische Erzeuger) ausgewählt — ein kleines Projekt, das einfache Tools und eine Plattform verwendet, um einen Online-Shop einzurichten. Rijk Zwaan hat die Daten und die Kundenkontakte manuell bearbeitet. Wenn eine Bestellung eingegangen ist, wurde sie bei Rijk Zwaan in das ERP-System eingetragen, und danach verschickt. Rijk Zwaan hat festgestellt, dass ihr Experiment funktioniert. Nach sechs Monaten sind 10 % aller Salat-Verkäufe in Brasilien online eingegangen. Darüber hinaus hat Rijk Zwaan viele neue, kleinere Kunden (Erzeuger) erreicht, da sie ihre Bestellungen direkt online aufgeben konnten. Dieses erfolgreiche Experiment hat Rijk Zwaan dazu bewegt, es für alle Pflanzenarten zu skalieren. Rijk Zwaan hat die Website neu ausgerichtet, um ihr ein professionelles Erscheinungsbild zu geben, sowie mit Investitionen ins Marketing begonnen. Das Portal war nach wie vor eine Insel-Lösung und hatte noch keine Verbindung zu anderen Systemen. Die WhatsApp-Schaltfläche wurde in Brasilien zu einer wesentlichen Funktion für das Portal. Über WhatsApp konnten Kunden Fragen stellen und Vertrauen zu Rijk Zwaan aufbauen.
Phase 2: Skalierung
In der zweiten Phase widmete sich Rijk Zwaan der Skalierung und hat Zeit in den Aufbau eines Fundaments investiert. Rijk Zwaan begann mit dem Aufbau einer überzeugenden Geschichte, die Kollegen auf der ganzen Welt erklärt, warum sich das Unternehmen für Investitionen in den Bereich E-Commerce entschieden hat. Teil dieser Geschichte war, dass der Kundenkontakt sich auf digitale Kanäle verlagert hat, was durch die Corona-Pandemie noch beschleunigt wurde. In dieser Branche macht die Digitalisierung eine Kooperation entlang der Wertschöpfungskette möglich.
Gleichzeitig baut Rijk Zwaan eine Vertriebsstrategie mit den 3 Säulen auf: Anwerben, Überzeugen und Binden.
Für diese Strategie definiert Rijk Zwaan vier Ziele:
-
-
Verbesserung des Kundenerlebnisses und Erfüllung der Kundenerwartungen 24/7
-
Erreichen und Betreuen von Neukunden
-
Direkte Betreuung von bestehenden Händler- und Großhändler-Kunden
-
Effizientere Gestaltung des Vertriebsprozesses
-
Rijk Zwaan begann mit Experimenten und Projekten für alle drei Säulen. Rijk Zwaan verbesserte die Website für den Vertrieb, um Kunden zu gewinnen. Sie investierten für die Anpassung in eine E-Commerce-Plattform und verknüpften diese mit den CRM- und ERP-Systemen.
Aufbau eines digitalen Fundaments
Außerdem hat Rijk Zwaan eine Strategie für die IT-Infrastruktur im Kundendienst aufgebaut, die eine Plattform-Vision, Software-Lösungen, Partner für die Entwicklung und Umsetzung im IT-Bereich sowie eigene Ressourcen für die IT-Entwicklung umfasst. Bei Rijk Zwaan ist dieser Schritt mit einem Business Case unterstützt worden, um Vorteile und Kosten zu definieren und Ressourcen zu sichern, die für den langfristigen Betrieb des Programms nötig sind.
Rijk Zwaan begann mit der Verknüpfung der E-Commerce-Plattform mit den ERP- und CRM-Systemen. Zunächst wurden durch Rijk Zwaan neue E-Commerce-Websites in der Ukraine, in Österreich und in Deutschland eröffnet. Im Anschluss wurde die brasilianische Website migriert. Derzeit wird bei Rijk Zwaan anhand eines agilen Ansatzes skaliert. Rijk Zwaan optimiert das bereits-Erschaffene und ergänzt es durch neue Funktionalitäten, wie z.B. Individualisierungsoptionen für größere Kunden, Erzeuger und Händler.
Die aktuelle Zielgruppe der Website sind kleinere und mittelgroße Organisationen. Rijk Zwaan wird in den nächsten Jahren schrittweise weitere Länderseiten & -shops migrieren sowie um weitere Funktionen ergänzen.
Heute
Die neue Website für den Vertrieb – die länderweise eingeführt wurde – vereint alle Kundendienste an einem Ort: Homepage, Marketing-Inhalte, Shopping-Angebot, Blogs und E-Learning-Bereich. Rijk Zwaan steht derzeit noch am Anfang seiner digitalen Entwicklung, aber die Ergebnisse sind bereits jetzt beeindruckend. Der wichtigste Tipp, den sie hier anderen geben können: Machen Sie den ersten Schritt!
Sieben Tipps, wenn Sie in einem internationalen B2B-Umfeld mit E-Commerce beginnen
-
Beginnen Sie mit kleinen Schritten, so dass Sie daraus lernen können.
-
Investieren Sie in neue Fähigkeiten.
-
Bringen Sie Leute in das Unternehmen vor Ort und setzten Sie auf die Weiterbildung des bestehenden Personals. Es ist von wesentlicher Bedeutung, dass eine Mischung vorhanden ist, die aus neuen, digitalen Fähigkeiten und Mitarbeitern, die den Markt, das Unternehmen und die Produkte kennen, besteht.
-
Stellen Sie sich darauf ein, die Geschichte immer wieder zu erzählen, insbesondere in Traditionsunternehmen. Richten Sie ein Change-Projekt für das Unternehmen ein und umfassen Sie hierin Kommunikation (sorgt für Bewusstsein) und ein Schulungsprogramm (schafft die nötigen Fähigkeiten); binden Sie es in Ihre Nachfolge- und HR-Planung ein.
-
Feiern Sie Ihre Erfolge, z. B. den Go-live.
-
Schulen Sie Ihre Mitarbeiter im Bereich E-Commerce und Marketing.
-
Internationale Unternehmen sollten Ihre Augen und Ohren in jedem Land haben. Sprachen unterscheiden sich voneinander und Inhalte unterscheiden sich ebenfalls. Es gibt länderspezifische Kundenwege und Zahlungsdienstleister, Steuervorschriften usw.
Sie würden sich gerne die Videopräsentation unseres Experten ansehen oder mehr über andere E-Commerce-Themen lesen? Dann klicken Sie sich durch unsere Content-Sammlung „All eyes on B2B“!
Über Rijk Zwaan
Rijk Zwaan ist ein familiengeführter Gemüse-Zuchtbetrieb aus den Niederlanden. Rijk Zwaan beschäftigt 3.800 Mitarbeiter in über 30 Ländern. Das Unternehmen ist der viertgrößte Anbieter auf dem weltweiten Markt für Gemüsesaatgut. Rijk Zwaan konzentriert sich ausschließlich auf Gemüsesaatgut und bietet in diesem Segment ein umfassendes Sortiment an. Rijk Zwaan setzt als Unternehmen auf Forschung & Entwicklung: 40 % der Mitarbeiter sind im Bereich F&E beschäftigt und das Unternehmen investiert 30 % seines Umsatzes zurück in die F&E. Rijk Zwaan verkauft sein Saatgut in über 130 Ländern. Rijk Zwaan ist in 30 Ländern durch Tochtergesellschaften vertreten. In den übrigen 100 Ländern wird das Saatgut von Händlern vertrieben. Rijk Zwaan ist davon überzeugt, dass durch eine digitale Umstrukturierung die Qualität und Dienstleistung für Kunden verbessert werden können.
