3 Gründe, warum Sie KI für Personalisierung im B2B nutzen sollten!

B2B-Entscheidungsträger suchen heutzutage nach einem Ansatz, bei dem nichts schiefgehen kann, um der zunehmenden Kundenabwanderung entgegenzuwirken und dem Wettbewerb auf den Marktplätzen einen Schritt voraus zu sein: Sie entscheiden sich für eine hochgradig personalisierte, digitale Omnichannel-Strategie, deren Ziel es ist, die B2B-Beschaffung so komfortabel wie möglich zu gestalten. Ist KI dafür wirklich nötig? Nicht unbedingt, aber mit KI wird Ihr Unternehmen in manchen Punkten sicherlich um einiges besser dastehen. In diesem Artikel stellen wir Ihnen die Möglichkeiten vor, die Ihnen zur Verfügung stehen.

Erfahren Sie in diesem Blog alles über:

Warum ist Personalisierung im B2B-E-Commerce so wichtig?

Mit KI im B2B-Geschäft zu einem schnelleren ROI

Mit KI den ROI Ihrer B2B-Personalisierung um drei Monate beschleunigen

Mehr Einkaufskomfort für Ihre Kunden mit KI im B2B-Geschäft

Mehr Kundenbindung mit KI im B2B-Geschäft

Zusammenfassung: Wie Sie KI für die B2B-Personalisierung nutzen können und warum Sie sie nutzen sollten

Warum ist Personalisierung im B2B-E-Commerce so wichtig?

Womöglich denken Sie jetzt, dass eine Personalisierung im B2B-Bereich gar nicht möglich ist, weil hier Entscheidungen von verschiedenen Leute in der zentralen Beschaffung getroffen werden. Aber das muss nicht so sein. Tatsächlich kennen Sie Ihre Kunden sehr gut. Sie wissen, welche Produkte regelmäßig gekauft und welche Geräte genutzt werden, für die dann Verbrauchsgüter usw. benötigt werden. Folglich macht Personalisierung also auch hier wirklich Sinn – sie sieht im B2B-Bereich einfach nur ein wenig anders aus.

Außerdem ist festzuhalten: „B2B-Käufer haben schon immer Wert auf einen persönlichen Touch gelegt. Vor dem Internet-Zeitalter wurden die meisten Einkäufe im direkten Kontakt abgewickelt, bei Besuchen im Lager oder im Verkaufsraum. Auf diese Weise sind enge Bande zwischen dem Einkauf und dem Vertrieb entstanden. Und für den Vertrieb war es stets eine der wichtigsten Aufgaben, den Firmenkunden einen hochgradig personalisierten Service und Support zu bieten.“ (Quelle: Wunderman Thompson Commerce: PERSONALIZING THE B2B COMMERCE EXPERIENCE)

Warum die B2B-Personalisierung so wichtig ist

• Sie bietet Ihren Kunden mehr Effizienz. Denn dadurch können sie relevante Produkte schneller und leichter finden.

• Über den Versand von Newslettern oder die Präsentation von Produkten mit einer hohen Relevanz für den jeweiligen Kunden können Sie selbst für mehr Kundenbindung sorgen.

• Wenn Sie Ihre Produktpalette auf die Produkte beschränken, die Ihre Kunden benötigen, stärken Sie Ihre Position als idealer Geschäftspartner.

• Und wenn Sie wissen, dass die Bestellungen Ihrer Kunden über mobile Endgeräte eingehen, können Sie die Navigation in Ihrem Onlineshop daran anpassen, damit dieser Kontakt für den Kunden noch komfortabler wird.

• Auf diese Weise erhöhen Sie den durchschnittlichen Bestellwert und den Customer-Lifetime-Value Ihrer Kunden.

• Sie reduzieren die Gesamtkosten pro Kunde.

• Sie können all Ihre Daten in Echtzeit nutzen und datengesteuerte Entscheidungen für Ihre Digitalisierungsstrategie verbessern.

Nachdem Sie jetzt also wissen, warum Sie sich um eine Personalisierung kümmern sollten, wollen wir uns einmal anschauen, wie künstliche Intelligenz (KI) Ihnen in diesem Bereich helfen kann.

Mit KI im B2B-Geschäft zu einem schnelleren ROI

Wenn Ihre Personalisierungsstrategie an einem Punkt angelangt ist, an dem Ihre bisherigen Aktionen bereits auf einem guten Weg sind, aber es durchaus noch Luft nach oben gibt, sollten sie über den Einsatz einer KI-basierten Personalisierung nachdenken. Wenn Sie gerade erst mit der Arbeit an Ihrer B2B-Personalisierung begonnen haben, sollten Sie zunächst alle anderen Möglichkeiten in Betracht ziehen. In unserem Whitepaper finden Sie umfassende Einblicke in die Entwicklung Ihrer eigenen Personalisierungsstrategie, und Sie erfahren, mit welchen ersten Schritten Sie erfolgreich sein können, ohne dass KI dafür nötig ist.

Wenn Sie jedoch bereits an dem Punkt angekommen sind, an dem künstliche Intelligenz Ihre B2B-Personalisierung weiter vorantreiben kann, werden Sie gleich sehen, wie sich diese Investition für Ihr Unternehmen auszahlt:

Mit KI den ROI Ihrer B2B-Personalisierung um drei Monate beschleunigen

• KI-basierte Personalisierung reduziert die Kosten pro Kunde

Nutzen Sie eine UX auf der Basis des bisherigen Käuferverhaltens, um Ihren wiederkehrenden Kunden einen reibungslosen Einkauf zu bieten, und sorgen Sie über personalisierte E-Mails mit direkter Ansprache und gezieltes Retargeting für mehr Kundentreue und die Reaktivierung von Kunden.

• KI-basierte Personalisierung steigert die Gesamtrendite pro Besucher

Mit intelligenten Up-Selling-Empfehlungen erhöhen Sie den Bestellwert oder stellen relevante Zusatzprodukte vor, die einen hohen Deckungsbeitrag und eine solide Konversionswahrscheinlichkeit bieten. Ähnlich wirksam sind wohlüberlegte Cross-Selling-Empfehlungen an verschiedenen Punkten der Customer Journey, um die Gesamtzahl der bestellten Produkte zu erhöhen. Dadurch erzielen Sie bei all Ihren Kunden einen deutlich höheren durchschnittlichen Bestellwert (AOV), der schließlich zu einer besseren Rendite pro Besucher führt.

• Eine KI-basierte Personalisierung für eine bessere Konversionsrate

Die wichtigsten Faktoren, die die Konversionsrate im B2B-Bereich beeinflussen (neben den richtigen Produkten für Ihre Zielgruppe), sind die On-Site-Suche, die Navigation und die intelligente Anzeige von Werbeaktionen – sogar im B2B-Bereich! Blenden Sie relevante Angebote zum richtigen Zeitpunkt ein und füllen Sie Ihre Produktlisten mit den richtigen Produkten, um Ihre Konversionsrate in kürzester Zeit zu steigern.

„B2B-Kunden sind Profis. Sie kennen die Produkte sehr gut und sehen sofort, ob die Empfehlungen etwas taugen oder nicht. Wenn das nicht der Fall ist, sind die Einkäufer lediglich genervt. Wenn es jedoch relevante Angebote sind, werden die Empfehlungen gerne gekauft. Für die Kunden ist ein derart geführtes Erlebnis der komfortabelste Weg, um eine Bestellung abzuschließen. Für MS Schippers führt dieser Weg zu besseren Konversionsraten, höheren Bestellwerten und einem höheren Share-of-Wallet.“
Chi-Shing Chang, Co-Gründer von Intershops KI-basiertem Engine für die On-Site-Suche und Empfehlungen über die KI-basierte Personalisierung bei MS Schippers.

Mehr Einkaufskomfort für Ihre Kunden mit KI im B2B-Geschäft

Die KI-basierte Personalisierung verbessert das Kundenerlebnis sehr viel stärker als herkömmliche Personalisierungsmaßnahmen wie kundenspezifische Preise, Sortimente, Versandvereinbarungen oder Erfüllungsbedingungen. Und weil hinter allen digitalen Investitionen eine Verbesserung des Einkaufskomforts als treibende Kraft stehen sollte, ist die Entscheidung für eine KI-Software der natürliche nächste Schritt bei der Umsetzung Ihrer Personalisierungsstrategie.

Was bedeutet B2B-Einkaufskomfort eigentlich genau?

Bei Forbes heißt es dazu: „Je einfacher es für [Ihre Kunden] ist, an die benötigten Informationen zu gelangen und ein Geschäft bei Ihnen abzuschließen, desto glücklicher sind sie. Auf lange Sicht könnte der Komfort-Aspekt entscheidend dafür sein, wie stark Ihr Unternehmen wachsen wird.“

Ihr Ziel sollte es daher sein, der richtigen Person die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt auf der richtigen Plattform zur Verfügung zu stellen. Im B2B-Bereich wird dies zumeist Ihr Onlineshop sein. Aber nicht nur. Denken Sie auch an Apps oder sogar an „no hands“-Anwendungen, die Ihre Kunden via Sprachassistent mit Informationen versorgen. Und denken Sie auch an Ihre Vertriebler. Wenn Sie ihnen personalisierte Apps für den Vertrieb vor Ort zur Verfügung stellen, sind datengesteuerte Kauferfahrungen auch im direkten Kontakt mit den Kunden und dadurch beschleunigte Kaufprozesse möglich, sodass mehr Zeit für die Besprechung neuer Geschäftsmöglichkeiten bleibt.

Künstliche Intelligenz spielt bei der Personalisierung des Einkaufskomforts eine wichtige Rolle, denn diese Algorithmen greifen in Echtzeit auf sämtliche Daten zu: egal, ob strukturierte Daten wie Preise oder unstrukturierte Daten wie Produktbeziehungen, und jeweils unabhängig davon, wo sie gespeichert sind. Wenn Sie dann noch all diese Informationen miteinander verknüpfen, lässt sich ein vollkommen reibungsloser Omnichannel-Einkauf realisieren.

Bei der Nutzung von Daten und KI-gestützten Algorithmen zu Personalisierungszwecken sollte die Messung des Erfolgs dieser Maßnahmen Ihnen zur Gewohnheit werden. Ein genaues Beobachten des Konversionsverhaltens von KI-basierten Empfehlungen und Vergleiche zwischen der Quote der wiederkehrenden Besucher bei der Nutzung bzw. Nichtnutzung von Empfehlungen liefern aussagekräftige Indikatoren zur Qualität Ihrer Personalisierungsmaßnahmen. Ein äußerst komfortables Einkaufserlebnis zeigt sich in einer hohen Konversionsrate. Und Kunden, die auch Empfehlungen kaufen, kehren erwartungsgemäß deutlich häufiger zurück als Kunden, die keine Empfehlungen gekauft haben.

Mehr Kundenbindung mit KI im B2B-Geschäft

Der Einsatz von KI-basierten Diensten kann den Einkaufskomfort für Ihre Käufer deutlich erhöhen. So kann künstliche Intelligenz genutzt werden, um Mitteilungen über verschiedene Touchpoints hinweg zu personalisieren oder sogar Antworten auf einfachere Support-Anfragen via Chatbots zu automatisieren. So geben Sie Ihren Kunden eine einfache Möglichkeit, rund um die Uhr mit Ihnen in Kontakt zu treten. Dadurch reduzieren Sie die Kosten pro Kunde und senken die durchschnittliche Bearbeitungszeit von Kundenanfragen. Dank eines KI-basierten Kundendienstes können sich Ihre Kunden rund um die Uhr und jeden Tag an Sie wenden. Und damit wird nicht nur Ihre Kundenbindung gestärkt, sondern gleichzeitig für eine Entlastung Ihrer Teams im Kundendienst und im Vertrieb gesorgt. Wie das geht?

Viele First Level-Anfragen können automatisiert oder über Self-Services gelöst werden. Den Bestellverlauf durchsehen? Eine Rechnung überprüfen? Eine Adresse aktualisieren? Das sind einfache Funktionen, die Sie Ihren Kunden zur Verfügung stellen können – und inzwischen werden sie sogar erwartet, weil man es aus dem B2C-Bereich gar nicht mehr anders kennt. Und trotzdem können sich Hersteller und Großhändler hier immer noch hervortun, wenn sie ihren Kunden diese Services in einem personalisierten Kundenportal anbieten. KI-basierte Chatbots sind ein sehr komfortabler Weg für den Umgang mit derartigen Anfragen.

Welche KI-basierten Anwendungsfälle sind am wichtigsten, um die B2B-Kundenbindung zu stärken?

• KI-basierte Chatbots können Kundenanfragen rund um die Uhr, an sieben Tagen die Woche und unabhängig von der jeweiligen Zeitzone bearbeiten

• KI-gestützte Software kann E-Mails durchsuchen, sie einer bestimmten Kategorie zuordnen und anschließend an die richtigen Ansprechpartner im Vertrieb oder im Kundendienst weiterleiten.

• Nachdem die notwendigen Daten automatisch erfasst wurden, kann KI die Daten analysieren und von selbst weitere Schritte unternehmen, um die B2B-Einkäufer durch den Kaufprozess zu steuern.

• So kann künstliche Intelligenz dafür genutzt werden, zukünftige Kundenbedürfnisse vorherzusagen. Auf der Grundlage dieser Einblicke können Sie spezielle Werbekampagnen starten oder Ihre Produktlisten überarbeiten, sodass Ihre Kunden Ihr Geschäft als äußerst relevant wahrnehmen und sich über den komfortablen Einkauf freuen.

• KI-gestützte Daten können die Abwanderung von Kunden vorhersagen und geben Ihnen so die Möglichkeit, Maßnahmen zur Reaktivierung oder zur Stärkung der Kundenbindung zu ergreifen, bevor es zu spät ist.

Zusammenfassung: Wie Sie KI für die B2B-Personalisierung nutzen können und warum Sie sie nutzen sollten

Die KI-basierte Personalisierung kann den B2B-Einkauf deutlich verbessern. Angefangen bei intelligenten Suchfunktionen auf Ihrer Website, über gut durchdachte Empfehlungen, die Ihren durchschnittlichen Kundenumsatz steigern, bis hin zu KI-basierten Chatbots, die Ihren Vertrieb und Ihren Kundendienst entlasten, lassen sich in Ihrem ganzen Unternehmen zahlreiche Einsatzbereiche für KI finden. Trotzdem sollten Sie nicht den Fehler machen, in KI zu investieren, bloß weil es so gut klingt. Es gibt genügend Möglichkeiten, auch ohne KI für ein besonders komfortables Einkaufserlebnis zu sorgen. Doch sobald Sie bereit dafür sind, ist die Datenanalyse in Echtzeit tatsächlich unschlagbar.

Wenn Sie Ihr Einkaufserlebnis im B2B-Geschäft auf einer Plattform aufbauen, die schon mit einer direkt nutzbaren, KI-basierten Personalisierung ausgestattet ist, können Sie sich diesem Mega-Trend jederzeit ohne größere Investitionen anschließen. Buchen Sie noch heute eine Online-Demo, damit wir Ihnen ganz genau zeigen können, welche Möglichkeiten Sie haben.