Wollen Sie Ihren Vertrieb effizienter werden lassen?
Vielleicht neue Geschäftsmodelle starten, aber dabei Ihre Kunden nicht verlieren? Lesen Sie hier, wie Hersteller im digitalen After-Sales starten und mit zunehmendem Erfolg skalieren können.
Hersteller: Los geht's mit dem Direktvertrieb!
Die Digitalisierung ermöglicht es Herstellern, immer mehr Produkte direkt an ihre Kunden zu verkaufen. Fast 100 % streben eine direkte Kundeninteraktion an, wie eine Studie von B2B Online in Zusammenarbeit mit SAP und MIRAKL zeigt.
After-Sales war schon immer ein wichtiger Geschäftstreiber in der Fertigungsindustrie. Ersatzteile, Verbrauchsmaterialien, Dienstleistungen - die Möglichkeiten sind endlos. Mit der Digitalisierung eröffnet der Aspekt der Personalisierung neue Dimensionen des Wachstums. Laut unseren Kunden, wie z. B. SPINNER, sind dies die 3 wichtigsten Vorteile einer lang anhaltenden After-Sales-Phase:
- Mehr Gewinn für Hersteller, da zusätzliche Produkte und Services angeboten werden
- Mehr Loyalität der Kunden, da der Wettbewerbsdruck durch optimierte Produkte sinkt
- Mehr Effizienz für B2B-Einkäufer, da sich ein digitales Kundenportal auf individuelle Prozesse einstellen kann
Fangen Sie klein an und skalieren Sie nach und nach
Bei Intershop haben uns mehr als 300 Kundenprojekte Einblicke gegeben, wie ein Projekt zur Digitalisierung in der Fertigungsindustrie langfristig zum Erfolg geführt werden kann.
👉 Hier sind die 5 Schritte, die zu mehr Kundenbindung, höheren Margen und steigenden Umsätzen führen:
1. Gehen Sie mit einer Webseite online
Beginnen Sie damit, ein Informationsportal ohne Handelsfunktionalität einzurichten. Es könnte Produktlisten und Maschinenbeschreibungen als PDF-Downloads anbieten. Preise und Verkaufsinformationen werden noch nicht zur Verfügung gestellt, aber stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Netz von Vertriebspartnern vorstellen, damit Ihre (zukünftigen) Kunden den nächsten Schritt machen können.
2. Erste Einkaufsfunktionalität integrieren.
Starten Sie ein Projekt zur Einführung eines Online-Shops für Verbrauchsmaterialien und Ersatzteile. Digitalisieren und vereinheitlichen Sie alle (verstreuten) Produktinformationen in einer Quelle, um sicherzustellen, dass Ihre Kunden den richtigen Artikel bestellen. Dies wird zu einem einheitlichen Erlebnis an jedem Kontaktpunkt führen und Ihre Kundenabwanderungsquote verbessern.
3. Personalisieren Sie ALLES für den besten Kundenservice
Erweitern Sie die Funktionalität Ihres Kundenportals, indem Sie Ihren Kunden ermöglichen, ihre Maschinen online zu registrieren.
Personalisieren Sie das Angebot an Ersatzteilen und Verbrauchsmaterialien auf der Grundlage dieser registrierten Maschinen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam die Vorteile dieser Digitalisierung kennt und Ihre Kunden bei den ersten Self-Services (z. B. Stammdatenpflege oder Rechnungsübersichten) unterstützt.
Bereits in dieser Phase werden wiederkehrende Aufträge von der persönlichen Beratung abgekoppelt. Vor-Ort-Termine sollten sich darauf konzentrieren, die Kunden bei der Nutzung ihrer Maschinen zu unterstützen, neue Trends zu erkennen und die Anforderungen aufzugreifen, die letztlich bei der Entwicklung neuer Maschinen eine Rolle spielen.
4. Mehr Daten! Die Konnektivität ist entscheidend.
Erweitern Sie das Portal über API-Gateways um Daten, die über E-Commerce, CRM-Systeme und Analysesoftware gesammelt wurden. Sie sind eine gute Grundlage für eine stärkere Personalisierung oder das Hinzufügen von Best-of-Breed-Anwendungen, damit sich Ihr Kundenportal von Ihren Mitbewerbern abhebt.
5. Künstliche Intelligenz für neue Geschäftsmodelle
Fügen Sie noch mehr Daten aus Quellen wie z. B. Sensoren auf Ihren Maschinen hinzu und erweitern Sie Ihr digitales Portal mit innovativen Technologien für die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle, wie z. B. die vorausschauende Wartung. Hier kommen maschinelles Lernen, KI und Cloud-Infrastrukturen ins Spiel.
Möchten Sie mehr über Trends und Strategien im B2B erfahren?
Erleben Sie, wie Dr. Kai Hudetz vom IFH Köln und Tobias Giese von Intershop die B2B-Trends untersuchen, die es Ihnen ermöglichen, Ihre digitale B2B-Strategie zukunftsfähig aufzubauen!
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