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Pay-per-use und Servitization im Maschinenbau Ersatzteile: Servitization und Pay-Per-Use als künftige Umsatzquellen

Bislang galt die RTF-Wartung (Run-to-Fail) als Status quo fast aller Industriezweige. Ein Maschinenbauer verkaufte seinem Kunden eine effiziente und ideal passende Anlage. Sollte mit dieser Maschine jemals etwas schief gehen, konnte der Ingenieur vielleicht einige Ersatzteile liefern und einbauen, aber das war es dann auch schon. Nicht nur, dass der Ingenieur die Maschine nicht an neue Bedürfnisse anpasste, der Kunde ließ den Ingenieur auch nicht an zukünftigen Wachstumsideen teilhaben. Heutzutage gibt es eine deutliche Verschiebung hin zur Servitization. Maschinenbauer erkennen, dass ihr Produkt, ihre Maschine, eine Plattform zur Erbringung einer Dienstleistung ist.

Wartung auf Lebenszeit

In einem Servitization-Geschäftsmodell werden nicht nur Maschinen und Ersatzteile an den Kunden geliefert, sondern auch ein spezieller lebenslanger Wartungsservice, der eine ständig laufende Maschine garantiert. Man kann auch noch größer denken: ein "Pay-per-Use"-Modell, bei dem die Kunden nur für die Nutzung und Wartung der Maschine zahlen, wobei für jeden auszuführenden Maschinenvorgang ein Preis festgelegt wird.

Vorteile der Servitization

Servitization und Pay-per-Use haben den großen Vorteil, dass die Benutzer von Maschinen die komplexen Wartungsarbeiten nicht mehr selbst durchführen (lassen) müssen. Mehr noch, dieses Modell garantiert, dass die Produktion nie unerwartet ausfällt - oder zumindest das finanzielle Risiko eines Maschinenausfalls nicht mehr beim Kunden liegt.

Für den Lieferanten von Maschinen und Ersatzteilen bietet das "Pay-per-Use"-Modell durch eine enge Zusammenarbeit zwischen Maschinenbauer und Kunde eine langfristige Bindung. Ist die fragliche Maschine noch immer das optimale Gerät für die Bedürfnisse des Kunden? Besteht die Möglichkeit, die Prozesse rund um den tatsächlichen Einsatz der Maschine zu optimieren? Was braucht der Kunde in 3 Jahren? Neben dem konstant fließenden Umsatz ergibt sich aus einem solchen Geschäftsmodell auch das Streben nach Innovation und kundenspezifischer Optimierung.

Die Ersatzteilfrage

Wenn die Verantwortung, die Maschine am Laufen zu halten, auf der Ingenieurs- und nicht auf der Kundenseite liegt, werden wohl minderwertige Ersatzteile nicht länger das drängendes Problem sein. Wenn auf lange Sicht rechnet, der baut wahrscheinlicher ein Originalersatzteil ein, und die Maschine hält länger.

Servitization erfordert natürlich den Einsatz aller möglichen neuen, „intelligenten“ Lösungen. Wenn man bedenkt, dass ein durchschnittlicher IoT-Sensor heutzutage etwa 35 Cent kostet, kommen Maschinen mit IoT-Anschluss oder vorausschauende Wartung ins Spiel. Während das Ersatzteilgeschäft bis vor kurzem noch als reaktiv und wenig empfänglich für neue Entwicklungen bekannt war, werden nun bedeutende Schritte in der Datensammlung oder bei der Gestaltung von Prozessen unternommen, die ein schnelles und proaktives Handeln ermöglichen. Maschinen werden demnächst eine Benachrichtigung senden, wenn z.B. ihre Leistung nachlässt, so dass Teile noch vor dem Ausfall der Maschine ausgetauscht werden können.

Wie auch immer der eingeschlagene Weg aussieht, eines ist sicher: Im Ersatzteilgeschäft ist das Modell der "Run-to-Failure-Wartung" überholt. Es ist das "Maschinenbau-as-a-Service"- oder Servitizationsmodell, das nun die komplexe, aber vielversprechende Hauptrolle spielen wird. 

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